Hold fokus og styr samtalen med SPIN-modellen

Når man skal lave et salg, er der mange faktorer, der spiller ind. Samtalen og samtalestyring er essentielt for, at du som sælger ikke spilder tiden og sørger for at styre kunden i den retning, du gerne vil have.  

Det findes der  et hav af værktøjer og modeller, som du kan benytte dig af, hvis du mangler hjælp til dette. En af dem er SPIN-modellen, som er et fremragende salgsværktøj, der handler om at stille de helt rigtige spørgsmål på de helt rigtige tidspunkter i samtalen. 

SPIN-modellen – Hvad er det?

SPIN er et salgsværktøj, som du kan bruge til at styre samtalen, når du skal lave et salg. Den hjælper dig med at stille de bedste spørgsmål til din kunde på det rigtige tidspunkt i samtalen. 

Det betyder nemlig mere end du tror, hvilken rækkefølge du stiller spørgsmålene i, og især også hvilken type spørgsmål du stiller. Dette kan være altafgørende for, om kunden bliver overbevist om, at det netop er dit produkt, som vedkommende har brug for.

Når du benytter SPIN, handler det generelt om at sætte retningen og rækkefølgen for, hvordan du stiller dine spørgsmål, og hvilke spørgsmål du bør stille. SPIN står for: 

1. S: Situationsspørgsmål. Dette er spørgsmål, hvor man får styr på den helt basale baggrundsviden. Dette kan for eksempel være data og fakta om kunden og virksomheden. Det hedder situationsspørgsmål, fordi det afdækker kundens situation. Dette kan være spørgsmål som ’Hvilke systemer bruger I nu?’ eller ’Hvad er jeres budget?’. 
2. P: Problemspørgsmål. Her handler det om kundens problem og de behov, som kunden har. Her er der fokus på, hvordan man løser det. Du skal få kunden til at sætte ord på, hvilke problemer de har. Du skal virkelig lytte til kundes problem her, i stedet for bare at tale om det produkt, som du prøver at sælge. Et eksempel på et problemspørgsmål kan være ’Hvad stopper jer i at gøre sådan og sådan?’ eller ’Hvor lang tid bruger I på det her?’. 
3. I: Indvirkende spørgsmål. Disse spørgsmål hænger på en måde sammen med problemspørgsmålene. Nu skal du nemlig spørge til konsekvenserne af de problemer, som kunden lige har fortalt dig om. Dette er med til at skabe et fokus for kunden omkring, hvorfor det er så vigtigt, at deres problem bliver løst. Spørgsmål som er indvirkende, kan være at spørge ind til, hvilke konsekvenser det har, når deres virksomhed støder ind i de problemer, som de selv lige har nævnt. 
4. N: Nytteværdige spørgsmål. Med disse spørgsmål er meningen, at man skal guide kunden til at se, hvorfor det er godt at løse problemet. De skal selv ind og pege på, hvilket udbytte de kan få ved at tage stilling nu i stedet for senere. På den måde, kan du nemlig fortælle kunden, hvad dit produkt kan gøre for dem, og derved kan samtalen, som I er i gang med komme videre imod et køb. Dette kan for eksempel være spørgsmål som ’Hvad ville I få ud af denne løsning?’ eller ’Hvad ville det betyde for jeres virksomhed, hvis jeres problemer blev løst?’.

Når du har været igennem disse 4 punkter i din spørgeplan til kunden,  er vedkommende formentlig klar til at indgå en aftale med dig. Der kan være forskel på, hvor mange spørgsmål, det er nødvendigt at stille fra hver kategori, da kunder og virksomheder altid er forskellige, og derfor også har forskellige problemer og behov for løsninger derpå.

Husk, at du skal imødekomme kunden

I mange brancher benytter man ordsproget ’kunden har altid ret’. Sådan er det ikke helt her, men alligevel skal du altid sætte kunden i første række og efterkomme deres behov. En potentiel kunde gider ikke at høre om, hvorfor du gerne vil sælge dit produkt til dem. I stedet for vil de gerne høre om, hvad de får ud af produktet. Hvorfor er det godt og ligefrem nødvendigt for dem at købe det?

Dette kan blandt andet opnås ved at bruge SPIN-modellen. Da modellen netop fokuserer på, at du som sælger kan formulere tilpassede spørgsmål til dine kunder, som kan påvirke deres opfattelse af dit produkt. Dette kan i sidste ende betyde, at de køber det. 

Når man er sælger, handler store dele af salget også om at opbygge en god kundekontakt. Hvis du har en god forbindelse til kunden, vil vedkommende se dig som troværdig, og derfor også i højere grad være tilbøjelig til at købe dit produkt. Derfor er navnet ’spin’ heller ikke at forveksle med for eksempel et politisk spin, hvor man spinner virkeligheden til at være en anden, end den er. Med SPIN-modellen handler det blot om at stille de rigtige spørgsmål. 

Alternativt kan du bruge EFU-modellen til at tydeliggøre dine udbytter over for kunden. Det har vi også skrevet et blogindlæg om, som du kan læse efter, du er færdig med dette. 

Intet salg er ens – derfor virker SPIN-modellen ikke altid

Ved at benytte SPIN-modellen når du gerne vil lave et salg med en kunde, kan du komme rigtig langt. Dog er det som sælger vigtigt at huske, at intet salg er ens. Der er forskel på alle kunder og alle virksomheder. Derfor vil der naturligvis også være nogle tilfælde, hvor SPIN-modellen virker bedre end andre gange. Har du prøvet at benytte SPIN-modellen uden held, skal du derfor ikke fortvivle, det kan være, at den virker lige efter bogen næste gang. 

Hos Sales Diversty Lab er vi vant til at arbejde med forskellige cases. Vi ved derfor, hvad der fungerer godt og mindre godt for virksomheder indenfor de forskellige kategorier. Vi har allerede hjulpet en lang række virksomheder med salgstræning, såsom Kvik og Carlsberg. Måden vi har hjulpet dem på, har været ved at benytte en kombination af salgsmetoder, psykologi, kommunikation og salgsteori.

Det vigtigste, vi gør, når vi går i gang med at arbejde med cases, er at se på, hvordan vi bedst muligt kan hjælpe. Og dette er blandt andet noget, man kan få indsigt i ved at benytte spin modellen. Dermed ikke sagt, at andre strategier, værktøjer og metoder ikke virker. Det er individuelt, hvad man synes, der fungerer fra sælger til sælger.

Bliv en god sælger

Der er mange forskellige måder at blive en god sælger på – og det er ikke kun ved at bruge SPIN-modellen. Der er nogle grundlæggende ting, som man kan starte med at få på plads, hvis man gerne vil blive en god sælger:

1. Vær altid opmærksom på kundens behov. Det er vigtigt, at du husker at stille spørgsmål og spørge ind til dine kunders ønsker. På den måde kan du nemlig tilpasse din måde at arbejde med denne kunde på og give dem de bedste løsninger. 
2. Du skal være 100 % klar over, hvad det er, du ønsker at sælge dem. Hvis du er usikker på dit eget produkt, hvad det kan og hvorfor kunden skal have det, så kommer der med stor sandsynlighed ikke til at være nogen, der vil købe det. 
3. Brænd ikke nogen broer. Hvilket skal forstås på den måde, at det at være en god sælger handler om at opbygge relationer til nye kunder og bibeholde relationer til de gamle kunder. Man ved aldrig, hvornår du får brug for at tale med vedkommende igen. Derfor skal du altid behandle dine kunder godt. Det er også vigtigt i forhold til dit firmas omdømme. 
4. Det handler også om at være proaktiv. Med det menes, at du skal følge op på potentielle kunder, holde dem ved ilden så at sige. Høre fra tidligere kunder, hvordan det går, er de tilfredse osv. Den gode sælger sidder ikke og venter på, at kunderne falder ned i skødet på ham, han tager selv kontakt til dem, og får salget til at ske. 
5. Bliv god til at kommunikere. En sælgers vigtigste værktøj er talens magt. Derfor skal du være god til at kommunikere. Både om produktet, men også smalltalk generelt. 
6. Gør dig klar på at blive afvist, og lær at leve med det. Livet som sælger er ikke let, der vil komme afvisninger og du vil møde modstand. Her handler det om, hvordan du tackler dine nederlag. Det er vigtigt at komme op på hesten igen, for det gode salg skal nok komme. 
7. Vær passioneret og realistisk omkring dine mål. Med dette menes, at du skal have ambitioner omkring dit arbejde, dog skal disse ambitioner også være realistiske. Hvis du oplever, at du gang på gang ikke når dine mål, kan det være demotiverende. Prøv derfor at sætte gode og realistiske mål for dig selv.

Hvis du ønsker hjælp til at blive en bedre sælger, eller en anden form for rådgivning i forbindelse med salg og salgstræning, så tøv ikke med at kontakte os! Ring til Nicolai på tlf. +45 22 51 88 89. Og ellers finder du vores kontaktoplysninger her. Vi ser frem til at høre fra dig.