Sæt kunden i centrum og sælg mere med EFU-modellen

Mange sælgere begår ofte den fejl, at de tror, de skal fortælle en masse om, hvad produktet er, og hvad det kan, for at kunne sælge det. Hvis folk bare ved det, skal de nok købe det. 

Forkert! 

For selvom kunden selvfølgelig skal vide, hvad vedkommende er i gang med at betale penge for, sker der ofte det, at hvis du kun taler spalte op og spalte ned om, hvad produktet er, hvad det koster, hvordan det er udviklet osv., taber du kunden undervejs. Som køber af et produkt er man egoistisk og oftest kun interesseret i, hvad man kan få ud af produktet, hvis man køber det. 

Derfor er det endnu mere vigtigt at fortælle om, hvad produktets værdi er, og hvilket udbytte det har for kunden. Altså hvad får kunden ud af at investere i det produkt, du gerne vil sælge.  

Og det findes der faktisk en model, der kan hjælpe dig med at fokusere på værdien og udbyttet frem for, hvad produktet er og kan. Den hedder EFU-modellen — og den er ikke kun brugbar, når det kommer til at sælge produkter eller ydelser. Den kan også bruges til at sælge sig selv. 

Hvad er EFU-modellen? 

EFU står for egenskaber, fordele og udbytter. Herunder får du en forklaring af de 3 elementer. 

• Egenskaber
  Hvad er produktets egenskaber? Hvad kan det? Er det en stol, man kan sidde på, eller er det en mobiltelefon, som kan alverdens ting? Egenskaberne varierer fra produkt til produkt. Nogle gange er der mange, andre gange er der få. Det vigtigste er blot at identificere dem.
  
  
• Fordele
  Hvad er det fordelen ved produktet? Hvorfor skal forbrugeren bruge penge på lige netop dette? Hvorfor dette produkt frem for et andet? Alt sammen ting, som du skal tage stilling til, når det kommer til dit produkt.
  
• Udbytter
  Hvad er udbyttet ved det produkt, som du prøver at sælge? Hvad er værdien for kunden? Her er det ekstremt vigtigt, at du ser det hele fra kundens perspektiv. Husk, at det handler om, hvad kunden kan få ud af det. Kunden er i centrum.

EFU-modellen

Benytter du dig af EFU-modellen i forbindelse med salg, er det de tre ovenstående punkter, som du skal være opmærksom på. Hvis du har disse i tankerne, når du skal sælge, vil det skabe en meget bedre forståelse af dit produkt for kunden. Det handler i princippet om, at man med EFU-modellen gør det lettere for kunden at se, hvad vedkommende får ud af dit produkt.

Sådan bruger du EFU-modellen

Nu ved du, hvad EFU-modellen er, og hvad den går ud på. Men hvordan bruger du den så? Egentlig er det meget simpelt. 

På et stykke papir tegner du 3 kasser og inddeler dem i egenskaber, fordele og udbytter – alternativt kan du downloade vores EFU-skema. 

Nu skal du forsøge at nedskrive så mange ting, du kan i hver kasse. Oftest er det nemmeste at starte med egenskaberne. Skriv så mange ned, du overhovedet kan. For hver egenskab skal du nu finde på 2 fordele, og for hver fordel skal du finde 2 udbytter. På den måde har du flere udbytter tilknyttet en enkelt egenskab, og giver dig altså flere argumenter, du kan bruge over for kunden. 

Brug EFU-modellen til andet end salg af produkter og ydelser

Ikke nok med, at EFU-modellen kan være med til at give din virksomhed mere salg, kan den også benyttes i forbindelse med jobsøgning. Måden hvorpå du bruger EFU-modellen i forbindelse med jobsøgning er lidt på samme måde som med salg. 

Det kan være grænseoverskridende at gå til jobsamtaler. Man bliver nervøs, fordi der er noget på spil. Derfor er det ofte en hjælp, hvis man har en strategi med i ærmet. Dette kan for eksempel være at benytte sig af EFU-modellen til en jobsamtale. På den måde bliver man skarp til at sælge sig selv. 

Der er mange forskellige måder at bruge EFU-modellen ifm. en jobsamtale. Et af dem er, at du tager udgangspunkt i udbyttet og bruger fordele og egenskaber som begrundelser, fx ”Hvis jeg bliver ansat hos jer, vil jeg sørge for, at der bliver taget bedre hånd om kunderne, fordi jeg er god til at holde mange bolde i luften samtidig.” På den måde viser du både hvilket udbytte, der er ved at ansætte dig. Her er du så at sige ’produktet’, samtidig med at de ved, hvordan det kommer til at ske.

Det er en fordel, at man med forskellige eksempler fra EFU-modellen, kan fremstå godt til en jobsamtale. Denne model gør derved din jobsøgningsproces lettere og mere overskuelig, fordi du kan forberede dig bedre på samtalerne. Du kan også være sikker på, at det hos en arbejdsgiver er attraktivt, at du kan sige, hvad du bringer til bordet, og hvordan du har tænkt dig at opnå gode resultater for dem.

Alle salg er forskellige

EFU-modellen er et godt redskab til at optimere og få mere succes med at sælge, fordi du som sælger netop tager udgangspunkt i kunden, og dermed sætter vedkommende i centrum.  

Men det er vigtigt at huske, at alle salg er forskellige – der findes ingen salg, der er ens. Der kan være mange forskellige faktorer, som er med til at afgøre resultatet af et salg. EFU-modellen er dermed ikke løsningen på alt, men den kan hjælpe dig et godt stykke ad vejen. 

Det handler om at tilpasse sig kunden og situationen

Om man vælger at benytte sig et EFU-modellen eller ej, er der aldrig nogen let måde at blive en god sælger på. Det handler om hele tiden at kunne tilpasse sig, da hverken kunderne eller virksomhederne er ens.

Det er ikke kun i forbindelse med de forskellige firmaer, man skal kunne tilpasse sig. Det er også helt generelt, når det kommer til at være på forkant med den teknologiske udvikling. Det handler i den grad om at kunne holde sig opdateret, når det kommer til brugen af de digitale platforme. Falder du som sælger bagud med hensyn til den teknologiske udvikling, kan du meget let blive slået skatmat af dine konkurrenter.

I SDL er vi derfor meget opsatte på at arbejde efter, at der ikke er nogen specifik formel for, hvordan det gode salg skal foregå. Salg handler om mennesker og personligheder, og den slags kan man ikke putte i kasser. 

Derfor er det vigtigt at kunne se et salg fra forskellige perspektiver. Og det er også derfor, at fx EFU-modellen er vigtig, fordi du lærer at sætte dig i kundens sted og tænke på, hvordan det, du prøver at sælge, vil blive modtaget. 

Når alt kommer til alt, er en stor del af at blive en god sælger også at øve sig. Jo flere salg man laver, jo lettere bliver det. De første mange gange kan det være rigtig svært at få en ordentlig forbindelse til kunden, men dette bliver lettere med tiden. 

Brug for hjælp? Kontakt os gerne 

Gennem de seneste 5 år har vi hos Sales Diversity Lab hjulpet mere end +500 sælgere med at få større succes med at sælge. Og så har vi hjulpet en del virksomheder, bl.a. Carlsberg, Kvik og Arla, hvor vi har løst opgaver indenfor salgskurser, salgstræning og salgscoaching. 

Som sagt er alle sælgere og virksomheder forskellige. Derfor tager vi altid udgangspunkt i den enkelte organisation eller sælger, og derved også de udfordringer, som de hver især måtte have i deres salgsproces.

Har du nogle former for spørgsmål, eller har din virksomhed brug for hjælp, skal du ikke tøve med at kontakte os. Vi er til for at fremme salg og kundekontakt hos din virksomhed. Dette kan gøres ved at fange Nicolai på telefon +45 22 51 88 89 eller mail til nicolai@salesdiversitylab.com. Vi ser frem til at høre fra dig!