4D-systemet: Sætter salget i perspektiv

Hvad gør forskellen i salg? Relationer, løsninger, ny viden eller måske ligefrem at spille kostbar?

Nicolai fortæller om 4D-systemet

Som vi ser det, findes der ikke et entydigt svar. Salgsmødet defineres af forskellige faktorer – hvoraf den menneskelige ofte er større end den økonomiske.

Vi har derfor udviklet et system, vi kalder for 4D, og som kort fortalt handler om at forstå salget med udgangspunkt i hver af de 4 vigtigste traditioner eller perspektiver inden for salgshistorie. 

Der er 3 fundamentale præmisser for succes med salg

  • Hvis det, du gør, IKKE virker, så gør noget andet
  • Det er ikke alle perspektiver, der virker på alle situationer
  • Dit mindset styrer dine handlinger, så gør op med vanetænkningen

Salgspsykologi i flere dimensioner

I et 4D-forløb med os fokuserer vi på, hvad der gør forskellen i salg og de metoder, der helt konkret kan tages i brug. Så uanset, om det er et spørgsmål om salgstræning, salgscoaching, salgsledelse eller salgskursus, vil du opleve, at 4D-systemet vil være et af de væsentlige omdrejningspunkter.

Hvert perspektiv hviler på sit unikke sæt af antagelser om, hvad der giver succes i salg. Det vil sige de ting, der gør forskellen i kundemødet – uanset om det er online, telefonisk eller fysisk. Det handler om at forstå salgspsykologi rigtigt, og vi hjælper dig med at bruge de forskellige perspektiver til at finde en vej ud af situationer, hvor du er kørt fast.

Det er dog vigtigt at pointere, at 4D-systemet ikke kun er ”troubleshooting”, men også er et fremragende system til at optimere de ting, der allerede virker godt.

Gratis e-bog
De seks tilgange til salg

Download vores populære e-bog, der taler ind i de seks tilgange til salg og klæder dig godt på til dit næste salg.

Skrevet af
Nicolai Jaques Sørensen
Direktør, Sales Diversity Lab
Filosofi

Vi tror på, at du i enhver situation er begrænset af din tænkning. Hvis du tænker anderledes om situationen, får du adgang til andre handlinger og resultater.

Hvad er de 4 perspektiver i salg?

De 4 perspektiver er det, man kalder de 4 traditioner i salg — og det er det, 4D-systemet bygger på.

Klassisk salg

I Klassisk salg er den gode relation alfa og omega. Den gode relation betyder nemlig, at kunden tør blotte sig og lade sælgeren afdække behovet, som giver sælgeren adgang til at illustrere værdi for kunden.

Inden for denne skole opsamles delaccepter undervejs, modstand overvindes, og der er en sekventiel forståelse af salgsmødet. Det er samtidig den mest anvendte skole og er således funderet på best practice.

Løsningssalg

I Løsningssalg lyder mottoet: “Hvis problemet er stort nok, giver det selvfølgelig mening at løse det med det samme”. Her er det kundens erkendelse af problemet eller udfordringen og dets konsekvenser, der er i centrum.

Modsat Klassisk salg er modstand inden for Løsningssalg et udtryk for manglende erkendelse. Sælgeren indtager en konsulterende rolle og hjælper med at diagnosticere, så sælgeren kan udskrive “kuren”, der kan få kundens problem til at gå væk.

Challenger Sale

Inden for Challenger Sale undersøger kunden MEGET mere selv end tidligere. Derfor skal sælgeren ikke blot leve op til kundens kravspecifikation og så håbe på at vinde konkurrenterne over. Sælgeren giver værdi ved at italesætte emner, som får kunden til at redefinere sin kravsspecifikation. De bedst præsterende sælgere udfordrer kundernes syn på deres egen forretning og fokuserer på forretningsmæssig værdi.

Pitching

I Pitching er antagelsen, at mennesker vil have det, de ikke kan få. Hvis du siger ”hvor højt”, når kunden siger ”hop”, bliver det let uinteressant for kunden. Du skal gøre det modsatte, for at bytte rollerne rundt, så kunden jager sælgeren. Det handler om den gode historie som tilskynder kunden til at følge sælgeren, og så handler det i høj grad om psykologien i (magt-)relationen, samt positionering af sælgeren og produktet/ydelsen som ”gevinsten”.

Salg handler om adfærd

At sælge og blive god til at sælge handler i den grad om adfærd. Det fører til, at anbefalingerne til sælgernes adfærd er væsentlig forskellige på tværs af de forskellige perspektiver. Og ved at benytte dem alle får sælgerne adgang til at gøre en positiv forskel for kunderne ad flere forskellige veje.

Gratis e-bog
De seks tilgange til salg

Download vores populære e-bog, der taler ind i de seks tilgange til salg og klæder dig godt på til dit næste salg.

Skrevet af
Nicolai Jaques Sørensen
Direktør, Sales Diversity Lab

Det er godt at komme på salgskursus, hvor man ikke får trukket en bestemt salgs-isme ned over hovedet, fordi underviseren har sat sig fast på noget, vedkommende har særlig forkærlighed for. Til gengæld oplevede jeg, at salgs-ismerne skal passe til mig og mine udfordringer, og så bliver jeg bare bedre til at bruge dem. Anvendelse af egne cases gør meget i forhold til at komme højt på indlæringskurven.

Lene
Energikonsulent, Bravida
Book et uforpligtende møde

Skriv til os herunder – så kontakter vi dig

"*" indikerer påkrævede felter