Hvordan trækker du dine sælgere op?

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Hvis du er salgsleder, ligger du ofte og bakser med dine sælgere og deres resultater og indsatser. Det er ganske normalt, for sælgernes indsatser skal gerne være med til at sikre de resultater, du som salgsleder har sat dig for at nå med din afdeling.

Som ambitiøs salgsleder ønsker du naturligvis aktive sælgere – i stedet for reaktive ordremodtagere. Og det kan meget vel være, at det lige præcis her har dit problem, nemlig at dine sælgere er løbet tør for krudt – og til tider ligefrem mangler mening i deres job.

Står du i ovennævnte situation, kan du ikke løse dit problem med at hyre nogen ind til at lave salgscoaching eller salgskurser. Selv salgstræning vil være omsonst og kun have effekt i en kortere periode, hvis du ikke tager fat om problemets rod: nemlig dig selv –salgslederen.

Kig på dig selv og dine ønsker

Mit første råd til dig er egentlig, at du burde få en snak med mig over telefonen om den aktuelle situation. For skal du have et svar, du med sikkerhed kan bruge til noget, kræver det afklarende spørgsmål og svar. Så er du advaret, før du læser mit stærkt komprimerede svar, som nu følger.

Sæt et spejl op og kig grundigt på dig selv. For hvis dit ønske om initiativrige sælgere skal realiseres, kræver det en helt bestemt indsats fra dig. Det bliver tydelig, når vi bevæger os et par led baglæns på årsagskæden. For hvad er dit ønske til sælgerne egentlig udtryk for?

Hvis jeg nu siger det lidt hårdt, så kunne det nok opstilles sådan her: At dit mål og sælgernes virkelighed lige nu skurrer mod hinanden som ramponerede tandhjul. De to ting passer dårligt sammen. Sælgerne skal jo i praksis føre dine ambitioner ud i livet, men her kommer der et par ting, du skal tænke over:

  1. Sælgerne har ikke det samme ambitionsniveau som dig
  2. Sælgerne ved faktisk ikke, hvad de skal gøre

Tre faktorer kan være udslagsgivende

Hvis du står i den situation, at sælgernes ambitionsniveau ikke er det samme som dit – eller at sælgeren faktisk ikke ved, hvad de skal gøre, så er det tid til at stoppe op. Her kan jeg hjælpe dig med træning for salgsledere og kombinere det med salgstræning for dine folk. Men før vi kommer så langt, skal vi lige kigge på rollefordelingen og tre væsentlige faktorer i den nuværende situation.
Som deres chef skal du sikre sælgerne de bedste betingelser for succes, uanset om skoen trykker ved punkt 1 eller 2 (eller begge). Og det er der heldigvis noget at gøre ved, for det viser sig, at tre faktorer ofte afgør, om du og sælgerne arbejder konstruktivt mod samme mål:

Faktor 1: Sælgernes aktive indsats (HVAD de gør).

Faktor 2: Måden sælgerne arbejder på (HVORDAN de gør det).

Faktor 3: Sælgernes holdning til opgaven og kunden (HVORFOR de gør det).

Jeg ved godt, at vi her er i gang med at bevæge os ind på Simon Sineks territorie med ”The Golden Circle” (why, how, what). Men lige så højtravende det kan være, lige så banalt er det i praksis. For er der noget, dine sælgere skal vide, så er det, hvad du rent faktisk forventer af dem.

Har du spurgt dem? Hvis ikke, så sørg for at gøre det. For er der uklarheder her, kommer alt til at køre skævt.

Glem dine egne succeshistorier

Det, du skal gøre nu, er at hjælpe hver enkelt sælger med at finde ud af, hvordan vedkommende arbejder mest hensigtsmæssigt. Og det betyder IKKE at efterligne dig og den måde, du ville gøre det på. Hver sælger må finde sin egen vej – og udvælge netop de værktøjer og salgsteknikker vedkommende skal bruge til at navigere efter.

Det er meget vigtigt, at du skubber dine egne metoder og succeshistorier i baggrunden, så de ikke står i vejen. De må dog godt tjene til inspiration og begejstring. Og det er en seriøs udfordring. Vi har alle en tendens til at omgive os med folk, der ligner os selv – og som vil videreføre arbejdsmetoder og holdninger, vi selv deler. Men din rolle er en anden nu.

Kort fortalt er din rolle som salgsleder at udfordre og nedbryde etablerede sandheder om salg og salgsmetoder. At stille spørgsmål til sælgernes (og dine egne) indgroede eller tillærte fordomme om rigtigt og forkert. Hvis du praktiserer en dogmatisk tilgang som ”sådan gør man” og ”det kan man ikke”, så blinker advarselslamperne i den grad. 

Det handler stadigvæk ikke om dig

Som salgsleder er dit mål at omgive dig med selvstændige, selvtænkende sælgere. Midlet er, at du guider dem og deler gavmildt ud af din faglige viden om diverse salgsmetoder. Sælgerne skal opleve din påskønnelse, når de ”går selv”.

Så lidt langhåret formuleret handler det om, at de selv skal begynde at styre efter et dybere ”hvorfor” – altså deres egen holdning til kunden og tydelige fornemmelse af mening med den aktuelle salgsopgave. Når du er derhenne, så begynder din salgsafdeling at ligne noget. Og det vil resultaterne også gøre.

Hvis du stadig er lidt forvirret, så bør vi vende tilbage til den telefonsamtale, jeg nævnte i starten af dette blogindlæg. Alternativt kan du også søge lidt mere inspiration om:
Salgets mangfoldighed (ja, der findes mere end én sandhed)
Måden at sikre succesfuld udvikling af sælgerne