Få flere perspektiver på dit salg – og nye måder at blive bedre til salg på!

Selv om dit salgsindex stiger mod skyerne –  slår dit salg og din salgstræning stadig fejl


”Er du ude på at provokere mig …?”

Selvfølgelig. Alt andet ville være tidsspilde: Ellers kunne du jo ikke for alvor bruge mig til noget – og du ville fortsætte med at trampe de sædvanlige tre-fire salgsstier sønder og sammen. Og med at begå de samme bekostelige fejl inden for salgstræning, hver gang du coacher dine sælgere.

Kort sagt:

Du ville støde panden mod … nej, ikke en mur, men en elefant. En helt bestemt én. Og så længe du ikke indser dét, begrænser du dit salg og dit salgsteam.

Men bare rolig:

Du kender også den tankevækkende elefanthistorie om salg om et øjeblik (uddybes nedenfor). Og du vil undre dig over, at du ikke har hørt den før. Og måske ærgre dig.





Få flere perspektiver på salg – og høst de uopdagede muligheder, alle andre overser


”Lige et øjeblik. Jeg udfordrer og efteruddanner faktisk allerede mine sælgere og mig selv …”

Det er jeg klar over: Alene dét, at du læser disse linjer, fortæller mig, at du VIL noget inden for salg – uanset om du er markedsføringschef, salgschef, KAM'er, produktionschef, CEO, CFO, CSO eller CHRO.

Derfor gætter jeg også på, at du jævnligt hyrer eksterne salgskonsulenter. At både du og dine sælgere træner, øver jer, implementerer, evaluerer og tager på sambesøg. Udvikler nye strategier, arbejder med løsningssalg, challenger sale og … alt andet godt fra salgsværktøjskassen. Har jeg ret?

Fint. Seriøst: Det er alt sammen fint, nødvendigt og fornuftigt.

Men – du kradser kun lidt i overfladen.

Og ja, nu lyder jeg både hovskisnovski og stor i slaget, men …


… jeg provokerer ikke for at være flabet. Jeg skubber, spænder ben og frontaltackler dig ikke, fordi jeg vil have dig til at fnyse. Jeg gør det, fordi jeg elsker salg – og elsker når salg også lykkes for dig. Elsker når mine kunder tager reelt nye (!) perspektiver af salg til sig. Når de får blod på tanden og sales killer-glimt i øjnene – fordi HELE organisationen med ét opdager, at selv supertankere kan skifte kurs med et knips.

Jeg elsker ganske enkelt, når tågen pludselig letter, og salgsteamet opdager, at der findes ubegribeligt mange flere retninger og perspektiver – og dermed salgspotentialer – som blot ligger og venter.

For lad mig bare afsløre, hvad der til gengæld virkelig frustrerer mig – hvad der både undrer mig og gør mig ked af det på de fleste firmaers vegne:

Vi taler stort set altid om salg i bestemt form ental.

Big mistake.

Og rolig nu; vi skal ikke genopfriske grammatik hér – men tænk lige over det:

Gør du det samme? Tænker du salg som én type disciplin?

Du kan teste det. Nu og her.

Tænker du: ”hvis mine sælgere lærer den her måde at gribe salg an på – eller de her to-tre forskellige salgsmetoder – så er firmaets salgsstrategi sat i system, og vi kan sammenligne de enkelte sælgeres indsats og resultat”?

Tænker du (også) nogenlunde sådan?

Well, så venter der dig en stor positiv overraskelse, når vi begynder at arbejde sammen. For så begrænser du i øjeblikket også dig selv ift. salg – ved at opfatte salg i bestemt form ental. Men bebrejd ikke dig selv. Det gør de fleste andre også. Du er bare i gang med at lægge de begrænsninger bag dig.

Salg – og ikke mindst sælgere – er heldigvis langt mere end salg i ental. Så glæd dig til vores samarbejde.

Nye perspektiver på dit salg? Lad os først se, om du orker mig … 


Du læser med endnu?

Fantastisk. Tak for det – for jeg skylder dig allerede en del forklaringer:

  • Hvem er jeg fx overhovedet?
  • Hvorfor fører jeg mig så støjende og utraditionelt frem?
  • Bør du i det hele taget lytte til mine råd?
  • Og hvad er sammenhængen mellem førnævnte elefant og din salgsindsats?

Fornuftige spørgsmål.


Her er svarene:

Mit navn er Nicolai Jacques Sørensen, og lad mig indlede med at nævne, at jeg har læst alle de bøger om salg, du ikke orker – danske og internationale – og også selv forfattet en mursten af en salgsfagbog. Samt en lille roman om salg (ja, faktisk). Så behøver du ikke gøre det …

Jeg har hjulpet nogle af Danmarks største organisationer med flere facetter af salg, end de troede, der fandtes – både med direkte salgscoaching og træning af salgschefer; så de efterfølgende selv kunne stå for det. Og så de oven i købet slap for at have mig rendende i tide og utide. Hvilket altid er tænkt ind i programmet.

Kommer du og jeg til at samarbejde om salgstræning, præsenterer jeg dig sandsynligvis for mit særlige RVR-princip. For ønsker du kontinuerlig, stærk og positiv udvikling af dine sælgere, er det princip obligatorisk. Hvorfor? Fordi det er den eneste model, der har vist sig at fungere – også i længden.

Amatører – også i ordets allerbedste og optimistiske gå-på-mods-forstand – bliver ved at være amatører, hvis de ikke bruger RVR-princip som omdrejningspunkt i salgstræningen.

Måske vil du også gerne vide, at jeg …

… har en MBA i Business Psychology; cand.merc. i organisation og strategi; BA i politik, administration og samfundsfag? Og at jeg har været alt fra ekstern lektor på Aalborg Universitet til Sales Competence Developer hos Vestas og premierløjtnant i Forsvaret?

Nu ved du det i hvert fald.


Men mest interessant for dig er nok, at jeg også har flere års hands on-erfaring med at hjælpe især store virksomheder med at udpege ikke-kortlagte områder på deres salgskort – og ikke mindst uopdagede tilgange til og vinkler salg.

Dét åbner nemlig for alvor for salgsmulighederne. For det viser sig, at der sker mindst to ting, når eksempelvis en sælger får indsigt i flere vinkler på salg – og samtidig får mulighed for at omsætte denne viden i praksis:

  1. Sælgeren oplever sit job som langt mere meningsfuldt.
  2. Sælgeren sælger mere.

Om der er en sammenhæng mellem 1) og 2)?

Det kan du jo tænke lidt over.

Mine kunder er en broget og forskelligartet forsamling. Alle har de helt deres egne agendaer og udfordringer – men én ting har de til fælles: De ønsker at tage personligt ansvar for at udvikle medarbejdere – med udgangspunkt i, hvor den enkelte aktuelt er. De ønsker reel forandring ift. salgsindsatsen – ikke kun/mest som smukke hensigtserklæringer. De vil noget nyt. Og de leverer arbejdet for at gøre noget ved det.

Mindre forventer jeg naturligvis heller ikke fra dig og din organisation.

Jeg er en slags lavpraktisk salgsidealist – med al teori og praksis solidt på plads – og jeg har ét overordnet mål: at skabe værdi for dig, fx gennem RVR-modellen (kort omtalt ovenfor). Og så går jeg efter de langsigtede og langtidsholdbare løsninger, du får glæde af mange år frem.

Quickfix-tænkningen er derimod ikke min stil. 

Er det dén, du er på jagt efter, er der til gengæld mange andre salgskonsulenter i det ganske land, som står klar …

En sidste ting, du bør vide om mig:

Når vi mødes og arbejder sammen, ansigt til ansigt – også med hele dit team af sælgere – er jeg godt nok stadig pushy ift., at der skal ske noget, men jeg er ikke en helt så aggressive og selvpromoverende knowitall, som disse linjer måske lægger op til. Faktisk er jeg overraskende omgængelig …

Godt. Det var en lille smule om mig, min baggrund og min tilgang. Og nu hvor du har set giraffen, er det tid til at fortælle dig historien om den føromtalte elefant – og ikke mindst reflektere over, hvad det betyder for vores måde at tænke og handle på ift. salg.

De blinde mænd og elefanten:
En fortælling om tunnelsyn
– også inden for salg


Historien eller lignelsen om de blinde mænd og elefanten beretter om seks blinde mænd, der aldrig er stødt på en elefant før. I fællesskab drager de ud for at blive klogere på, hvordan sådan en ser ud.

Da de finder elefanten berører de hver især undersøgende forskellige dele af det store dyr – og fortæller derefter hinanden, hvad de har fundet ud af.

Og de er rygende uenige:

”En elefant er som ...”

  • ”en mur”, siger manden, som næsten stødte ind i dyrets massive mave.
  • ”et spyd”, siger manden, som forsigtigt berørte stødtænderne.
  • ”en slange”, siger manden, som forundret fik fat på snablen.
  • ”et træ”, siger manden, som greb rundt om det ene ben.
  • ”en vifte”, siger manden, som rørte et blafrende øre.
  • ”et reb”, siger manden, som tog om dyrets hale.


Men hver især holder mændene hårdt på, at netop de har ret i, hvad der definerer en elefant: ”Mit perspektiv er rigtigt, jeg har ret. Jeg har jo selv erfaret, hvad en elefant er – så I andre tager fejl.”

Berøvet synet og hver især overladt til deres egen begrænsede vinkel på verden – og elefanten – kan de seks blinde mænd selvsagt ikke nå til enighed om, hvad en elefant egentlig er.

I nogle versioner af lignelsen udvikler diskussionen sig til en ophedet debat mellem mændene. Alle beskriver elefanten med baggrund i egne erfaringen – og alle har både lidt ret og tager grueligt fejl.

Når vi hører lignelsen, trække vi på smilebåndet over de seks blinde mænd: Sikke nogle naive fjolser …

Men måske burde vi i stedet bruge krudtet på at få øje på os selv i fortællingen?

For har vi ikke også en tendens til at forstørre vores egne (delvise) oplevelser op, vores små individuelle udpluk og erfaringer fra virkeligheden – og ubevidst gøre dem til hele sandheden om et eller andet?

Og bliver et af resultaterne så ikke, at vi er tilbøjelige til at bagatellisere og underkende andres delvise erfaringer, når de ikke matcher vores egne? Dét er i hvert fald lignelsens påstand – og også min.

En mere givende og frugtbar kurs kunne være at acceptere, at dit og mit syn – vores individuelle og personlige synsvinkel – er begrænset og formentlig kun giver adgang til et lille udpluk af helheden.

Også inden for salg.

Min erfaringen fra samarbejdet med talrige virksomheder fortæller mig, at vi hele tiden glemmer, at området salg er sin egen kæmpestore elefant – og at du og jeg blot er to af de mange blinde (eller i hvert fald en anelse snæversynede) mennesker, som forsøger at forklare og forstå, hvad salg er.

”Men hvordan holder jeg op med at stirre mig blind på elefanten? Hvordan finder jeg nye perspektiver på salg?”

Det kigger vi på nu.

Og derfor vil jeg invitere dig ombord på et ret usædvanligt tog …

Sådan flytter du salget i nye retninger: Velkommen i salgstoget




Før du rejser ud på en traditionel togtur, er der en række overvejelser, du måske har været igennem – fx:

  • Hvilke stationer standser vi ved?
  • Hvad kommer jeg til at opleve undervejs på rejsen?
  • Mon der sker noget nyt på denne tur, selv om jeg har kørt præcis samme rute flere gange før?

Forestil dig nu, at salg og salgstræning var et tog – og at du lod mig være lokofører …

Kørte jeg dig af sted i et klassisk ”normalt” salgstog, kunne du nøjes med at tænke over de samme spørgsmål vedrørende rejsen som for få sekunder siden. Men det gør jeg ikke.

I mit salgstog kan du straks udvide dine liste af overvejelser med bl.a. disse tanker:

  • Hvilke retninger lægger vi nye skinner ud i – så vi også kan køre derhen?
  • Hvilke nye uopdagede egne inden for salg besøger vi på rejsen?
  • Hvad lærer jeg på de (nye) stationer, toget standser ved?
  • Hvad vil jeg opleve på rejsen, som ændrer mit syn på, hvad salg også er – og kan?
  • Hvordan har hele min salgsverden forandret sig, når turen er færdig?

 ”og hvornår overtager jeg selv rollen som lokofører i salgstoget?”

Kan du huske, jeg kort nævnte hjerneforskning tidligere?

Det var der en grund til – og her er den:

Det viser sig, at vi 'ridser' tankebaner i hjernen, når vi fx har løst en bestemt type opgave på samme måde blot ganske få gange. Resultat:

Vi kan nærmest gå på automatpilot og smække benene op, når vi møder opgaven igen, fordi tankerne stort set af sig selv triller ned ad sporet og fører os i mål.

Det sparer energi og frigør ressourcer. Men …

… bagsiden af medaljen er, at 'sporet fanger'. Tanke bliver til handling, som bliver til vane. Og godt nok fører sporet os automatisk i mål – men det er det samme mål. Hver. Eneste. Gang.

Og indrømmet:

Når du sætter dig på toget i København og kører mod stationen i Odense, er det klart en fordel, at du kan regne med at nå samme sted hen hver gang. Men når vi taler salg, salgstræning, nye markeder, flere perspektiver og muligheder, er det frustrerende.

Dine handlinger er altid styret og begrænset af din tænkning (herunder dine vaner). Til gengæld betyder det også, at nye tanker giver dig nye handlingsmuligheder. Derfor skal vi have sprængt de begrænsende salgsvaner – alle de slidte, nedkørte spor – i stykker. Og lagt friske, frisættende skinner ud i stedet.

Vi skal bryde hjernens vanetyranni og flytte dit salg og din salgstræning til helt nye egne. Som first movers – lang tid før dine konkurrenter fatter, hvad der sker.

I hvert fald hvis du spørger mig …

Løs billet til det utraditionelle vanebrydende salgstog nu: Tag uforpligtende kontakt til mig, og opdag nye perspektiver på salg.

Nej, forresten – vent!

Faktisk er der også nogle krav til dig, før du er velkommen på toget …

… for jeg er ikke interesseret i at få dig med ombord, hvis du alligevel ikke har det rette mindset til nogensinde at få glæde af det. Bare for at få det helt på det rene.

Så lad os straks finde ud af dét.

Vil du have glæde af Dans ledelseserfaring fra Arla Foods, Dansk Supermarked og HolmrisB8?

Første gang du taler med Dan, tænker du sikkert ikke over, at du taler med Hr. Ledelse himself – for han lever ikke op til de fordomme og forestillinger, vi tit har af 'den type' … men så snart du kigger efter, ser du, at ledelse i årevis har stået centralt i Dans liv og karriere.

Til gengæld ville dét være fuldstændig ligegyldigt, hvis ikke det kom dig til gode.

Det gør det heldigvis.

I stor stil.

Scroller du lidt tilbage på Dans tidslinje, opdager du, at han gennem mange år hos Arla Foods bl.a. satte dagsordenen for …

den direkte kundekontakt.

et smidigt, velfungerende og respektfuldt samarbejde med varehuse, grossister m.fl.

trygge, effektive og tillidsskabende interne arbejdsgange mellem kolleger på tværs af afdelinger.

Og havde du mødt Dan, de tre år han arbejdede som Service Manager og Service Director for Duba-B8 (i dag HolmrisB8), havde du set, at han stod i spidsen for at opbygge en stærk serviceorganisation – med selvstændigt forretningsområde.

Resultat?

Tja, en fordobling af omsætningen ville nok få de fleste til at nikke anerkendende …

… men en femdobling er unægtelig vildere.

Og dét blev resultatet.

Én af Dans virkelige styrker er nemlig, at han som leder også tænker kommercielt.

Kunne dén kombination også være noget for dig og din organisation?

Skalering i et marginal-marked: Har du succes med dét?

Måske arbejder du (også) i et marked, hvor marginerne er små. I så fald oplever du sikkert også, at din forretningsmæssige succes afhænger af, at der 'kommer skala på':

Du skal optimere alle eksisterende arbejdsgange – mens du også identificerer og anviser nye effektive måder at gøre tingene på. Ændringer. Nytænkning. Vanebrud. Lyder det bekendt?

Netop små marginer, stor skalering og trimmede arbejdsgange beskriver Dans lederrolle, de år han var hos Dansk Supermarked. Her opnåede han endnu engang markante resultater sammen med – og gennem – andre.

Dét var der særligt to grunde til … og dem kan du også få glæde af:

For det første er Dan en action-person.

Involverer du ham i dit projekt, sker der noget: Der er dømt handling.

For det andet formår han – gang på gang – at skabe en tryg og tillidsbåren firmakultur, hvor alle hjælper med at tackle opgaverne. Hvor alle tør byde ind med forslag – uden usikkerhed og selvudslettende selvcensur.

Med Dans egne ord:

”God ledelse minder meget om god opdragelse. Som du kender fra din rolle som mor eller far, skal du både støtte kærligt og omsorgsfuldt – og sætte konkrete rammer og stille krav. Din fornemste opgave er at guide hver enkelt medarbejder til at blive en endnu bedre version af sig selv. Du giver plads til at hele mennesket bliver vakt aktivt, engageret og begejstret til live. Dét rykker.”

management

Tjekker du efter (og gør endelig dét), finder du hurtigt ud af, at Dan har skabt topresultater ift. fastholdelse, udvikling og trivsel blandt sine tidligere medarbejdere.

For et gennemgående ledelsestræk hos Dan er nemlig at gå forrest som rollemodel:

Giv dine medarbejdere ansvar OG mandat til at træffe alle nødvendige beslutninger selv.

Og støt dem så … hele vejen. Så skal du nok se positive resultater. Hurtigt.

Kald det empowerment, hvis du vil – så længe du bare sørger for at opgaver og beslutningskompetencer følges ad som fast, uadskilleligt makkerpar.

Aftale?

Afsløring:
Dan er ikke – kun – en toptunet ledelsesmotor …

”Dan lyder efterhånden lidt som en ufejlbarlig badass i mine ører … er han dét?”

Badass, ja – men ro på nu:

Meget af ovenstående virker sikkert vældig respektindgydende; når du løber Dans karriere, metoder og resultater igennem. Og når du hører, at han også er tidligere Sergent i forsvaret. Har et diplom i ledelse med topkareter. Og alt det der …

Men nu skal du høre.

Dan er også helt fundamentalt rar.

Og sympatisk, skarp og oprigtigt hjælpsom.

Blot få sekunder inde i en samtale med ham gennemskuer du, at han er imødekommende, reflekteret og nysgerrig af et godt hjerte. Godt selskab, ganske enkelt.

Spørg nu dig selv: Hvilke andre eksperter i ledelse har du mødt, som også maler i deres fritid, skriver digte og elsker at drøfte videnskabsteori?

Tænkte vi nok.

Dan er tanke og handling, vidtløftig og lavpraktisk – i én og samme person.

Han passer ikke bevidstløst forudsigeligt ind i de klassiske businessbåse. Heldigvis.

Gør du, dit firma og dit marked heller ikke?

Så ring til Dan i dag.

Nu faktisk: 71 95 68 58.

Dan eller Nicolai: ”Who are you gonna call?”

Godt spørgsmål.

Hvem skal du egentlig ringe til; Nicolai eller Dan?

Sales Diversity Lab er et partnerskab mellem os begge – og du kan egentlig bare ringe.

Så hjælper vi dig derfra.

Vi giver dig (mange) flere perspektiver på din business, fordi dét giver dig flere handlemuligheder og dermed større fleksibilitet, træfsikkerhed og stabilitet i markedet.

For det er vel dér, du vil hen ...?

MEN som overordnet guideline skal du vide, at Nicolai tager sig af alt inden for salg og Dan alt inden for ledelse.

Nicolai hjælper din organisation med at føre de optimale salgsstrategier ud i virkeligheden – og Dan hjælper dine ledere med at udvikle en stærk og langtidsholdbar kultur i afdelingen.

Kontakt en af os nu:

Du kan kun få fat i den rigtige.

[Match-tjek]: Test straks om du får udbytte af at samarbejde med mig

Lyder dette (mindst nogenlunde) som dig – får du udbytte af at samarbejde med mig:

  • Du tager salg seriøst – og ved fx godt, at quickfix blot er et pænere ord for desperat lappeløsning.
  • Du ved (eller fornemmer) at den individuelle relation mellem sælger og salgsmetode er afgørende for, om du får succes med salgsindsatsen – og din salgstræning. Succesen ligger i selve indstillingen.
  • Du har et reelt ønske om at differentiere dig i markedet – og ved, at det kræver (ofte endda radikalt) nye måder at tænke og bedrive salg på.
  • Du indser, at du kommer til at forlade din egen komfortzone – og dét foretrækker du frem for at begå den klassiske b2b-fejl; at ride med på andre virksomheders lunkne salgssucceser og -metoder.
  • Du er åben overfor, at ”kontrolleret kontroltab” fra din side – fx ift. dine sælgere og deres personlige foretrukne tilgange til salg – kan være vejen til blivende salgssucces for hele din organisation.

Er vi et dårligt match? Så findes der heldigvis et hav af helt andre typer salgskonsulenter derude. Jeg ønsker dig alt det bedste med at finde den rette.

Er vi et godt match? Dejligt. Så kan du enten ringe til mig nu – på 22518889. Eller kigge dig lidt mere omkring her på hjemmesiden, før du ringer til mig – på 22518889. Glæder mig til at tale med dig.