Salgspsykologi i flere dimensioner
I et 4D-forløb med os fokuserer vi på, hvad der gør forskellen i salg og de metoder, der helt konkret kan tages i brug. Så uanset, om det er et spørgsmål om salgstræning, salgscoaching, salgsledelse eller salgsworkshop, vil du opleve, at 4D-systemet vil være et af de væsentlige omdrejningspunkter i forløbet.
Hvert perspektiv hviler på sit unikke sæt af antagelser om, hvad der giver succes i salg. Det vil sige de ting, der gør forskellen i kundemødet – uanset om det er online, telefonisk eller fysisk. Det handler om at forstå salgspsykologi rigtigt, og vi hjælper dig med at bruge de forskellige perspektiver til at finde en vej ud af situationer, hvor du er kørt fast. Det er dog vigtigt at pointere, at 4D-systemet ikke kun er ”troubleshooting”, men også er et fremragende system til at optimere de ting, der allerede virker godt.
Hvad er de fire perspektiver i salg?
De fire perspektiver er det, som man kalder de fire traditioner i salg:
Den gode relation betyder, at kunden tør blotte sig og lade sælgeren afdække behovet
- Den gode relation er omdrejningspunktet
- Afdækning af behov giver adgang til at illustrere værdi for kunden
- Del-accepter opsamles undervejs
- Modstand overvindes
- Sekventiel forståelse af salgsmødet
- Funderet på best practice
Hvis problemet er stort nok, giver det selvfølgelig mening at løse det med det samme
- Kundens erkendelse af problemnet og dets konsekvenser er centrum
- Modstand er udtryk for manglende erkendelse
- Sælgeren indtager en konsulterende rolle
- Hjælp med at diagnosticere, så sælgeren kan udskrive kuren
Kunderne undersøger MEGET mere selv end tidligere, og derfor handler det om at få kunden til at redefinere sin kravsspecifikation.
- De bedst præsterende sælgere udfordrer kundernes syn på deres egen forretning og fokuserer på forretningsmæssig værdi.
- Sælgeren bringer noget nyt til bordet, målretter det til kunden og tager ansvar for hele processen – Sælgeren bringer noget nyt til bordet, målretter det til kunden og tager ansvar for hele processen
- Sælgeren skal påvirke beslutninger indirekte
Mennesker vil have det, de ikke kan få – hvis du siger ”hvor højt”, når kunden siger ”hop”, bliver det let uinteressant for kunden. Så gør noget modsat.
- Rollerne byttes rundt, så kunden jager sælgeren
- Den gode historie skal tilskynde kunden til at følge sælgeren (narrativet)
- Scenarie-tænkning
- Fokus på magtrelationen, positionering af sælgeren og produktet/ydelsen som ”gevinsten”
Det handler om adfærd
Det fører til, at anbefalingerne til sælgernes adfærd er væsentlig forskellige på tværs af de forskellige perspektiver. Og ved at benytte dem alle får sælgerne adgang til at gøre en positiv forskel for kunderne ad flere forskellige veje.
Herunder følger udtalelser fra sælgere, som har arbejdet med 4D-systemet, der handler om at se salget igennem de fire traditioner/perspektiver.
”Jeg havde dannet mig et billede af en kundegruppe, jeg ikke skulle røre ved. Men efter øvelsen fik jeg nye ideer til et helt nyt koncept, der kan være vejen ind til kundegruppen.” – Jonas Sabel, salg af rådgivningsydelser for Conversio
”Det er godt at komme på salgskursus, hvor man ikke får trukket en bestemt salgs-”isme” ned over hovedet, fordi underviseren har sat sig fast på noget, vedkommende har særlig forkærlighed for. Til gengæld oplevede jeg, at ”salgs’ismerne” skal passes til mig og mine udfordringer, og så bliver jeg bare bedre til at bruge dem. Anvendelse af egne cases gør meget i forhold til at komme højt på indlæringskurven.” – Lene Messell, Bravida (projektsalg)
