Nicolai Jaques Sørensen

Nicolai har læst alle de bøger om salg, du ikke selv orker. Og oven i det har han også skrevet sin egen mursten om emnet.

Helt konkret har Nicolai hjulpet flere af Danmarks største organisationer med flere facetter af salg – både med direkte salgscoaching og træning af salgschefer, så de efterfølgende selv kunne stå for det. På den måde slap de også for at have Nicolai rendende i tide og utide, hvilket i øvrigt er en fordel, der er indbygget i udviklingsprocessen.

Kommer du og Nicolai til at samarbejde om salgstræning, bliver du højst sandsynligt præsenteret for hans særlige RVR-princip. For ønsker du at flytte dine sælgere fagligt, og sikre effekten af træningsindsatserne på længere sigt er RVR-princippet obligatorisk.

Hvad er RVR-princippet?

Repetition – Kontinuerlig træning af kognitive færdigheder er præcis lige så nødvendig, som kontinuerlig træning af fysikken, når du vil i topform. Jo mere du træner, desto dygtigere bliver du.

Variation – Nøglen til succesfuld træning er forskellige træningsindsatser. Erfaringen viser tydeligt, at motivationen, engagementet og interessen forsvinder som dug for solen, når vi hovedløst sættes til at gøre det samme om og om igen.

Refleksion – Forskellen på amatører og professionelle er, at amatørerne typisk følger det, der intuitivt føles rigtigt. Den professionelle ved, hvornår intuitionen skal følges, og hvornår en anden handling er mere fordelagtig.

Hvorfor? Fordi det er den eneste model, der har vist sig at fungere professionelt – også i længden.

Bogen: Forstå Salg

FORSTÅ SALG er den første lærebog på dansk, der giver læseren et overblik over de mest anvendelige metoder til at opnå et salg. Bogens udgangspunkt er, at der ikke er én rigtig måde at sælge på. Det afgørende er derimod at finde den metode, der i situationen er rigtig for sælgeren, for virksomheden og for den konkrete kunde.

Bogen introducerer til en række salgsmetoder og tilgange:

• Klassiske salgsmetoder
• Løsningssalg
• Udfordrende salg (Challenger-salg)
• Pitching-tilgangen
• Pipeline-tilgangen
• Porteføljeperspektivet

De har hver deres egenskaber, der kan bruges alene eller i kombination med andre metoder.

Beslægtede discipliner skaber værdi inden for salg, og bogen indeholder derfor også en gennemgang af de væsentligste discipliner, der har indflydelse på salget: forretningsforståelse, psykologi, kulturforståelse og kommunikation. Alt sammen redskaber, der kan hjælpe sælgeren til at nuancere sin forståelse af kunden, opgaven og ikke mindst de metoder, der knytter sig til hver af ovenstående salgstilgange. Formålet er at skabe forståelse, ikke alene for de enkelte metoder, men også for sammenhængen, hvori de indgår.

FORSTÅ SALG giver den kommende sælger kendskab til de mange forskellige tilgange til salg og giver den erfarne sælger ideer til, hvordan de forskellige tilgange kan udnyttes sammen. Samtidig præsenteres viden om salg med udgangspunkt i de oftest skjulte underliggende præmisser og logikker, der uvægerligt har betydning for sælgeren og udfaldet af salget – ofte uden sælgerens kendskab, endsige opmærksomhed på det.

Lærebogen kan bruges på alle videregående merkantile uddannelser, hvor salg indgår som en selvstændig disciplin.

CV

• Cand. Merc. i organisation og strategi
• MBA i Business Psychology
• BA i politik, administration og samfundsfag

Erhvervserfaring

• Ekstern lektor, AAU
• Sales Competence Developer, Vestas
• Premierløjtnant, Forsvaret