Centrale overvejelser · FAQ

Q: Burde jeg ikke være den bedste til at træne mine sælgere, når nu jeg er salgschefen?

A: Med ét ord: Nej. Din rolle er en helt anden …

Det er en udbredt misforståelse, at salgschefen er bedre til salg end sælgerne – og at de blot skal efterligne chefens snedige salgstricks for at få succes. Resultat? Du ender med et salgskorps bestående af dårlige kopier af dig selv. Og dit mål er tværtimod at skabe originalitet: Hver enkelt sælger skal trænes op til at blive den bedste udgave af sig selv som sælger.

Nyt resultat: Du får flere dygtige sælgere at råde over samt større spændvidde – fordi forskellige personligheder og individuelle kompetencer i din salgsstyrke nu forvandles til ét stærkt hemmeligt våben. Hver gang markedet ændrer sig, kan du hurtigt og fleksibelt omstille salgsafdelingen til at matche det.

Én af dine udfordringer som salgschef er, at salg kræver psykologisk indsigt, salgsfærdigheder og forretningsforståelse, mens salgstræning også trækker på evnen til at formidle denne viden til andre – både på det taktiske og operationelle niveau.

Salgstræning af dine sælgere hjælper jeg dig med – så du kan stå stærkest muligt i rollen som salgschef: Støt, hjælp og test sælgerne, så de flytter sig. Sørg for at udfordre dem ift. de nye værktøjer og måder at tænke salg på (min tilgang virker – bl.a. fordi den ikke gør alt det sædvanlige). Du bliver altafgørende for, at sælgerne bruger metoderne med maksimal effekt. Dén rolle klæder jeg dig også på til.

Q: Jeg sender mine folk på utallige salgskurser, men de bruger ikke teorien i praksis. Hvad skal jeg gøre?

A: Enig: Dét er frustrerende – men måske mangler du bare at gøre én enkelt ting …

Og nej, jeg taler ikke om motivation – dén har vi [kraftudtryk!] nok af.* Alt for tit tror virksomheder, at dét er problemet. Det er det sjældent.

Men hvad er det så? For umiddelbart ser alt lovende ud: Sælgerne er entusiastiske, glæder sig til næste kursusdag og til at bruge de nye værktøjer. Kemien er god – mellem dig, kursusudbyderen/coachen og dine salgsfolk. Alle er on the same page. Alligevel oplever du ikke, at det ændrer noget. Allerede få uger efter kurset, skal du finde din største Sherlock Holmes-lup frem for at få øje på én eneste mikroskopisk forandring.

Gassen er gået af begejstringsballonen … for du glemte at binde en knude til sidst.

Tænk på det sådan her: Vil du i form, er fitnesscentret et fint sted at starte. Du går derhen og bliver introduceret til øvelser og maskiner af en træner – som også rådgiver dig om kost- og søvnvaner. På kort tid står du med en samlet plan, både i teori og praksis. Du har al nødvendig viden. Og masser af motivation …

Men du får ikke flettet din nye slagplan sammen med dine eksisterende daglige rutiner, vaner og gøremål. Korrekt? Og hér er vi ved kernen: Du skal sætte tingene i system og i sammenhæng. Og være vedholdende.

Har du også en plan for dét?

Sagt lidt langhåret skal du have en plan for din plan. Du skal systematisere og skemalægge de metoder, sælgerne lærer på kurset. Som med de uønskede ekstrakilo skal utidssvarende vaner også trænes væk. Og det er som bekendt ikke nok at gå ind i fitnesscentret og hen til maskinerne.

Gamle vaner skal udskiftes med nye. Og det bliver de ikke med 2, 5 eller 25 implementeringspakker fra konsulenthuset. Eller sambesøg. Eller periodiske opfølgninger. Har du prøvet dét, ved du, hvad jeg taler om …

Nye salgsværktøjer skal stille, roligt og systematisk trænes ind i arbejdsdagen, så de til sidst bliver arbejdsdagen. Brug. Træn. Udvikl. Dét – og kun dét – giver en langtidsholdbar positiv effekt.

Ét råd til dig:

Når du bestiller salgstræning til dine sælgere, bør du sikre dig, at konsulenten/coachen ikke smutter, før de nye metoder og teorier er sat skematisk i system, så de bliver gennemført i praksis – uden at det kræver øjeblikkelige og markante (= urealistiske) ændringer internt i din virksomhed eller salgsafdeling.

Tilbyder konsulenten ikke dét, er salgstræningen blot underholdning og tidsfordriv. Og dine penge er spildt.

* (Ja, undskyld, hvis jeg lyder mopset, men jeg forventer, at du, dine salgsfolk og hele din organisation er motiverede for at lære nyt. Og befinder I jer ikke dér, får I ikke det optimale ud af at tale med mig).

Q: Vores resultat er svingende og uforudsigeligt – hvordan sikrer jeg stabil vækst i vores performance?

A: Allerførst: Tillykke! Du gør allerede det vigtigste – blot ved at tænke: ”der må være en løsning”. For det er der. Uanset dit marked, kan du ændre på mindst tre afgørende og bagvedliggende parametre/årsager. Den første overrasker de fleste …

Genkender du dette? Du kigger tal, statistikker og arbejdsgange igennem … og undrer dig: Dét, som giver positive resultater det ene øjeblik, har ingen – eller endda katastrofal – effekt det næste. Én bestemt salgsmetode svinger imellem at være din virksomheds guldæg og jeres største fejltrin. Noget i den stil?

Det ligner uberegnelig business … lige indtil du zoomer ind på de specifikke omstændigheder:

Er din branche (som de fleste andre) påvirket af sæsonudsving? Sandsynligvis. Små eller store. Desværre accepterer mange firmaer ukritisk sæsonudsving – lidt på linje med tyngdekraften … ikke noget, vi kan ændre på. Og det er på den ene side rigtigt – og samtidig en fatal fejl

Gang på gang oplever jeg, at mine kunder tager toppen af de negative sæsonudsving – og tit mere end dét – når de går målrettet efter de dele af (salgs)processen, som de selv har indflydelse på. Områder, hvor de har bolden; initiativet. Hvad har vi altid gjort? Hvad har vi aldrig prøvet? Hvad kan vi gøre, som konkurrenterne ikke kan? Hvad kan vi hjælpe kunderne med i lavsæsonen? … etc.

Action-step: Lav ligeledes en minutiøs analyse for din salgsafdeling – og omsæt så resultatet til nye arbejdsgange. Ofte får selv småjusteringer markant positiv betydning. Sæt i gang: Ophæv tyngdekraften!

Klar til næste skridt ...?

Godt. Så kig på, om din salgsstab i øjeblikket spiller rollen som aktiv eller reaktiv i markedet: Står I i venteposition, eller ligger udspillet hos jer? Og kan I flytte jer fra en klassisk venteposition – så I bliver udfarende, initiativrige, positivt opsøgende og aktivt hjælpsomme ift. kunderne?

Jeg lægger hovedet på blokken: Ja, det kan I.

(Er du uenig? Eller vil du høre mit bud på hvordan? Så ring til mig – på 22 51 88 89).

ADVARSEL: Som vi netop har set, afhænger meget af salgsafdelingen – men forbavsende mange tillægger sælgerne altafgørende betydning. Begå ikke den fejl. Salgsstaben er et vigtig led i kæden – men alle led påvirker jeres samlede styrke i markedet. Og hvad pokker mener jeg så med dét …?

Konkret bør alle opmuntres til at tage ansvar for intern og ekstern kommunikation. Viden skal aktiveres, bruges og delesogså med jeres kunder. Lær dem derfor seriøst at kende. Sæt jer ind i kundernes problemer – også årsagen til problemerne. Og vis kunderne, at I også interesserer jer for det bagvedliggende dybere problem. Tag ejerskab, ja, ligefrem lederskab: Tænk ”hjælp kunderne”, ikke ”sælg til kunderne”.

Hippieagtigt og naivt? Se ændringerne i jeres performance, og tjek bundlinjen. Hvad var spørgsmålet igen …?

Q: Jeg er bange for, at jeg sender mine sælgere på kurser, de ikke får nok ud af. Hvordan kan det være?

A: Det er (desværre) fordi, du har ret i din mistanke …

… uanset om dit salgsteam får træning i basal samtalestyring og samtalens forskellige faser – eller en målrettet masterclass i alt fra executive negotiation til personligt coachet præsentationsteknik af en professionel skuespiller.

Naturligvis ved jeg ikke, hvilke kurser dine folk har taget. Men jeg vover pelsen og giver dig mit bud på, hvorfor kurserne ikke har haft den effekt, du havde håbet. Og mit svar lyder til en begyndelse lidt kryptisk.

Jeg vil nemlig først spørge dig: Er du og jeg ens?

Lad mig forklare, hvorfor jeg spørger …

Vi går tydeligvis begge op i salg og salgsprocesser – ellers læste du slet ikke disse linjer. Og det er vigtigt for os begge at styrke og optimere din salgsafdeling. Korrekt? Så vi har med sikkerhed nogle ting til fælles – men ingen af os vil hævde, at vi af den grund er ens. Og dét er sagens afgørende kerne … som vi desværre glemmer igen, når vi tænker på de kære sælgere. Men de er jo også forskellige, individuelle personligheder.

Og pointen?

Pointen er, at vi overser et grundlæggende – og bogstavelig talt enestående – potentiale hos hver eneste af vores sælgere. Og det begrænser dit salg. Meget. Beklager den dramatiske tone … men den er på sin plads hér.

Kort fortalt ligger der en ikke-erkendt præmis til grund for, hvordan vi opfatter salg og 'den bedste måde at sælge på'. Og den bedste metode er en narresut: Tryghedsskabende, men også en løgn, som afsporer dit salg.

Traditionelt undervises alle ens på det samme kursus – uden hensyn til, at alle har forskellige styrker, svagheder, præferencer, erfaringer, personlig baggrund, specialviden, drive, nysgerrighed, motivation etc. Undervisningsmaterialet har én form, det har modtagerne ikke. Alligevel forventer vi et ensartet positivt resultat for alle, som gennemfører kurset. Tanken bag er one size fits all (også selv om den er uudtalt), men virkeligheden er, at one size fits none. Eller rettere:

For nogle af dine sælgere vil disse såkaldte best practice-kurser ligge til højrebenet – og det vil se ud som om, at de andre sælgere ikke evner at tage de nye metoder til sig. Eller at de er dovne og ufleksible. Det er de ikke!

Så når jeg sammensætter et forløb for sælgere, gør jeg stort set intet af det, du kender fra andre konsulenthuse. Det gør dig muligvis urolig. Men tjek mine resultater. Tal med mine kunder: De oplever det som en lettelse, at jeg ikke arbejder ud fra best practice – fordi dét ofte er en illusion. I stedet får dine sælgere hele – eller nøje udvalgte dele – af paletten af al eksisterende viden om salg: Så lærer de selv at udvælge og fokusere på de elementer, som matcher deres personlighed. Og som passer perfekt til den kunde, de taler med i dette øjeblik.

Regn selv ud, hvilken betydning dét får for stemningen på dit salgsteam. Og for dit samlede salg …

Q: Hvordan forvandler jeg mine nørdede specialister til gode sælgere (jeg har snart prøvet ALT ...)?

A: Start med at undgå den typiske, og også farligste impuls – men gør det stik modsatte i stedet …

Tænk ikke:

”Jeg skal have mine lige lovlig fagnørdede eksperter til at dæmpe deres detaljebegejstring og tekniske alvidenhed – og i stedet lære dem at tale mere generelt, helhedsorienteret og i øjenhøjde.”

DON'T DO IT … for det er den sikre vej til at plukke hønen, som lægger dine guldæg.

Og jo, naturligvis giver det tit mening at tænke både generelt, helhedsorienteret og i øjenhøjde – også ift. at sælge. Uden tvivl. Men nørderne/specialisterne på dit team er dit hemmelige våben. Og kast aldrig dit bedste våben fra dig, lige før du drager ud på salgsslagmarken.

Så tænk i stedet:

”Mine eksperter skal gå all-in på det, de ved noget om og er begejstrede for. Derefter udvælger og tilpasser vi de salgsmetoder til den enkelte, som får den stærkeste og mest passionerede side frem, når vi sælger til kunderne.”

Læs foregående afsnit igen. L a n g s o m t. For det er vigtigt – men alt for ofte overset:

Den enkelte sælgers/eksperts hjertebarn (specialviden, særinteresser etc.) skal matches med netop de salgsmetoder, som giver mest plads til, at hjertebarnet kan folde vingerne ud. På den måde er hele personen involveret – ja, helt til stede – i salget, både intellektuelt og følelsesmæssigt; analytisk og begejstret.

Og dét sælger.

Salg er nemlig i sidste ende et håndværk … og dykker vi ned i værktøjskassen, finder vi forskelligt velegnet værktøj (metoder) til forskellige situationer og personer; sælgere og købere. I praksis betyder det, at dine sælgere skal arbejde forskelligt med salg. Punktum. De skal ikke gøre det samme – med mindre du kun har identiske kloner ansat, naturligvis …

MEN hver enkelt sælger på dit salgsteam skal stadig have indsigt i alle typer salg (!) – så de fra kunde til kunde og sag til sag selv kan håndplukke netop den metode (eller kombination af metoder), som aktuelt passer dem bedst. Dén fleksibilitet er enormt værdiskabende – og afgørende for jeres overlevelse på den lange bane.

Kort fortalt handler det om at skræddersy løsninger ud fra 1) konteksten, 2) målet og 3) de tilstedeværende ressourcer.

(Har du brug for fødselshjælp til at føre ovenstående ud i livet? Så ring til mig på  22 51 88 89, uanset om du hurtigst muligt vil stå for hele processen selv – eller have opbygget og drevet et stærkt internt salgsakademi.)

Q: Som ambitiøs salgsleder ønsker jeg aktive sælgere – i stedet for re-aktive ordremodtagere. What to do?

A: [Dén burde vi tage over telefonen – for skal du have et svar, du med sikkerhed kan bruge til noget, kræver det afklarende spørgsmål og svar. Så er du advaret, før du læser mit stærkt komprimerede svar her]: Sæt et spejl op, og kig grundigt på dig selv, for hvis dit ønske om initiativrige sælgere skal realiseres, kræver det en helt bestemt indsats fra dig … som bliver tydelig, når vi bevæger os et par led baglæns på årsagskæden:

For hvad er dit ønske til sælgerne egentlig udtryk for?

Sagt lidt hårdt: At dit mål og sælgernes virkelighed lige nu skurrer mod hinanden som ramponerede tandhjul. De to ting passer dårligt sammen. Og sælgerne skal jo i praksis føre dine ambitioner ud i livet – men enten …

har de ikke samme ambitionsniveau som dig, eller også …

aner de ikke, hvordan de skal gøre.

Som deres chef skal du sikre sælgerne de bedste betingelser for succes, uanset om skoen trykker ved punkt 1 eller 2 (eller begge). Og det er der heldigvis noget at gøre ved, for det viser sig, at tre faktorer ofte afgør, om du og sælgerne arbejder konstruktivt mod samme mål:

R Sælgernes aktive indsats (hvad de gør).

R Måden sælgerne arbejder på (hvordan de gør det).

R Sælgernes holdning til opgaven og kunden (hvorfor de gør det).

Hvor banalt det end lyder, skal dine sælgere først vide, hvad du forventer af dem. Det gør de som regel også. Men stop lige. Har du spurgt dem? Ellers … gør det (jeg venter). For uklarhed hér får alting til at køre skævt.

Dernæst skal du hjælpe hver enkelt sælger med at finde ud af, hvordan vedkommende arbejder mest hensigtsmæssigt. Og det betyder IKKE at efterligne dig og den måde, du ville gøre det på. Hver sælger må finde sin egen vej – og udvælge netop de værktøjer og salgsteknikker han/hun skal bruge til at navigere efter.

Du må skubbe dine egne metoder og succeshistorier i baggrunden, så de ikke står i vejen (de må dog godt tjene til inspiration og begejstring). Og det er en seriøs udfordring: Vi har alle en tendens til at omgive os med folk, der ligner os selv – og som vil videreføre arbejdsmetoder og holdning, vi selv deler, men …

… din rolle er tværtimod at udfordre og nedbryde etablerede sandheder om salg og salgsmetoder. Stille spørgsmål til sælgernes (og dine egne) indgroede eller tillærte fordomme om rigtigt og forkert. ”Sådan gør man” og ”det kan man ikke” er advarselslamper i billboardstørrelse.

Selvstændige, selvtænkende sælgere er målet. Midlet er, at du guider dem og deler gavmildt ud af din faglige viden om diverse salgsmetoder. Og at sælgerne oplever din påskønnelse, når de ”går selv”. Når de lidt langhåret sagt også begynder at styre efter et dybere hvorfor – dvs. deres egen holdning til kunden og tydelige fornemmelse af mening med den aktuelle salgsopgave.

Stadig lidt forvirret? Det var den telefonsamtale, vi kom fra …

Q: Hvad koster det?

Det afhænger naturligvis af, hvad det er for en opgave du ønsker at vi skal løse. Eksempelvis har det stor betydning hvor mange sælgere der skal uddannes, hvordan du ønsker at de skal træne fremadrettet, hvad der er for en rolle salgslederne skal spille i forhold til træning af sælgerne osv.

Dagsprisen for konsulentydelser er DKR. 25.000,- og foredrag koster DK18.000,-

Og når det er sagt, skylder jeg at fortælle at vores løsninger snarsagt altid bliver solgt til en projektpris. Årsagen er først og fremmest at vi laver projekter, ikke quick fixes.

Typiske projekter sigter foruden at uddanne sælgerne, mod at klæde salgslederne på til at bistå den enkelte sælger i hans/hendes udvikling, skabe en struktur der sikrer kontinuerlig træning og om at opbygge et beredskab til salgslederne så træningen gennemføres systematisk med et minimum af tidsforbrug fra lederne såvel som sælgerne.

Projektprisen fungerer som en overordnet ramme, hvorunder vi løser den opgave som vi i fællesskab har defineret, på den måde som vi er blevet enige om. Rammen giver os mulighed for at tilpasse indsatserne undervejs i forløbet som vi bliver klogere, og der viser sig nye behov og nye løsningsmuligheder.

Har du en konkret salgsmæssig udfordring, så lad os drikke en kop kaffe og drøfte hvordan den i givet fald kan løses.

Q: Hvad laver vi ikke?

Organisationsudvikling, strategiudvikling, klassisk ledertræning osv. Vi er specialister i SALG og fokuserer på udvikling med salget som omdrejningspunkt. Udover uddannelse af sælgere beskæftiger vi os med salgsledelse, forstået som udvikling og implementering af en systematik omkring træning, så det med tiden kommer til at fremstå som en kultur, hvor udvikling er normen.

Dertil kommer at vi heller ikke laver Social Selling, forstået således at vi betragter det som en helt ny disciplin. Det er jo blot et nyt medie, som da telefonen afløste timers og dages rejser, hvilke anvendes i salg. Dermed også sagt at alle de tilgange til salg vi arbejder med lader sig anvende gennem diverse medier – både ved fysiske møder, over skype eller telefon, på messer og ved konferencer, og på de sociale medier. Deler du denne opfattelse og ønsker du at vi tager en konkret drøftelse om dine salgsmæssige drømme eller udfordringer – giv et ring.

CRM systemer, og andre typisk IT-baserede tools. Hos os handler det om mennesker, hvorfor de altid går forud for systemer. Pointen er at vi gerne leverer IT-understøtning, men udgangspunktet vil være mennesket og situationerne hvor det skal anvendes.

Baggrunden  er at hvis du lærer hvorfor, og hvordan, vil det være langt nemmere at få det gjort, fremfor situationen, hvor du tilskyndes (både positivt og undertiden negativt) til at bruge et system, som du grundlæggende har fået påduttet ift. hvorfor og hvordan – vores filosofi er at systemerne skal udvikles af dem der efterfølgende skal leve med dem. At vi har mange års erfaring i udvikling og implementering af disse systemer gør blot processen, kortere og mere effektiv.