Den blinde mand og elefanten

For at få vores tilgang til salg helt ned i harehøjde vil vi gerne fortælle en historie om tunnelsyn. Den passer nemlig ganske godt på, hvordan salg som disciplin er blevet betragtet i mere end 150 år. Historien – eller lignelsen – om de blinde mænd og elefanten beretter om seks blinde mænd, der aldrig er stødt på en elefant før. I fællesskab drager de ud for at blive klogere på, hvordan sådan en ser ud.

Da de finder elefanten, berører de hver især undersøgende forskellige dele af det store dyr – og fortæller derefter hinanden, hvad de har fundet ud af. Og de er rygende uenige:

En elefant er som ...

  • en mur, siger manden, som næsten stødte ind i dyrets massive mave.
  • et spyd, siger manden, som forsigtigt berørte stødtænderne.
  • en slange, siger manden, som forundret fik fat på snablen.
  • et træ, siger manden, som greb rundt om det ene ben.
  • en vifte, siger manden, som rørte et blafrende øre.
  • et reb, siger manden, som tog om dyrets hale.

Hver især holder mændene hårdt på, at netop de har ret i, hvad der definerer en elefant:
– Mit perspektiv er rigtigt, jeg har ret. Jeg har jo selv erfaret, hvad en elefant er. Så I andre tager fejl, siger mændene i munden på hinanden.

Berøvet synet og hver især overladt til deres egen begrænsede vinkel på verden – og elefanten – kan de seks blinde mænd selvsagt ikke nå til enighed om, hvad en elefant egentlig er.

I nogle versioner af lignelsen udvikler diskussionen sig til en ophedet debat mellem mændene. Alle beskriver elefanten med baggrund i egne erfaringen – og alle har både lidt ret og tager grueligt fejl.

 

Er det en historie om os selv?

Når vi hører lignelsen, trækker vi måske på smilebåndet over de seks blinde mænd: ”Sikke nogle unuancerede fjolser”. Men måske burde vi i stedet bruge krudtet på at få øje på os selv i fortællingen?

For har vi ikke også en tendens til at forstørre vores egne (delvise) oplevelser, og vores små individuelle udpluk og med erfaringer fra virkeligheden og ubevidst gøre dem til hele sandheden om et eller andet?

Og bliver et af resultaterne så ikke, at vi er tilbøjelige til at bagatellisere og underkende andres delvise erfaringer, når de ikke matcher vores egne? Dét er i hvert fald lignelsens påstand – og også vores.

En mere givende og frugtbar kurs kunne være at acceptere, at dit og mit syn – vores individuelle og personlige synsvinkel – er begrænset, og formentlig kun giver adgang til et lille udpluk af helheden. Det gælder også indenfor salg.

 

Hvordan får vi nye perspektiver på salget?

Vores erfaring fra samarbejdet med talrige virksomheder fortæller mig, at vi hele tiden glemmer, at området salg er sin egen kæmpestore elefant – og at du og jeg blot er to af de mange blinde (måske ikke blinde, men i hvert fald en anelse snæversynede) mennesker, som forsøger at forklare og forstå, hvad salg er for en størrelse.

”Men hvordan holder jeg op med at stirre mig blind på elefanten? Hvordan finder jeg nye perspektiver på salg?” Det skal vi kigge på sammen. Og derfor vil jeg invitere dig ombord på et ret usædvanligt tog. Læs mere om salgstoget her