Udviklingsforløb designet og faciliteret af Sales Diversity Lab
Igennem 6 måneder har field sales styrken i Peter Larsen Kaffe gennemført et udviklingsforløb designet og faciliteret af Sales Diversity Lab.
Field sales styrken består af godt 20 personer, der repræsenterer 4 selvstændige brands, Dan Cake, Aqua D’Or, Danone og Peter Larsen Kaffe, overfor detailhandlen i hele Danmark. Hvert brand har en dedikeret Brand Sales Leader, der varetager dialogen med de forskellige brands, herunder også planlægning af salgsture.
Udfordringen
Med en salgsstyrke på knap 20 personer fordelt over hele landet, vil der med tiden opstå mindre grupperinger i gruppen. Ønsket var at styrke sammenholdet på tværs af gruppen og sikre, at hele salgsstyrken bevæger sig i én fælles retning samtidig.
Dertil kommer ønsket om at forløse et kommercielt potentiale, der blandt andet følger af databårne indsigter, samt at etablere et fundament, hvorfra den enkelte kan vokse – sammen med sine kolleger.
Løsningen
Vi designede i samarbejde et forløb, der tog udgangspunkt i psykologien i mødet mellem mennesker. Der var tre hovedtemaer i workshoppen, hvor udgangspunktet var den enkeltes naturlige adfærdspræference. Dernæst fokuserede vi på evnen til at aflæse andres personprofiler, og afslutningsvist koncentrerede vi os om, hvordan man kan målrette kommunikation til kunder såvel som kolleger.
Efter de to dage, som workshoppen varede, havde hver enkelt konsulent en opgave i at identificere områder, hvor den nye viden med fordel kunne bringes i anvendelse, teste de nye metoder og ikke mindst reflektere over både anvendelse og effekt efterfølgende.
Dernæst fulgte den næste workshop, som havde de 4 skoler i salg som omdrejningspunkt. Her var ideen at udvide paletten af handlemuligheder, hvilket giver den enkelte konsulent mulighed for at inddrage og udnytte de individuelle styrker. Forud for workshoppen havde deltagerne løst en længere, forberedende opgave, hvilket gjorde det muligt at fokusere på de allervigtigste metoder i hver af skolerne.
Efter modul 2 havde alle en konkret opgave i at udføre en række konkrete eksperimenter, hvor metoderne fra modul 2 blev testet i dagligdagssituationer. Ad den vej høstede deltagerne værdifulde erfaringer om, hvordan forskellige udfordringer kan tackles.
Modul 3 havde to elementer. Det ene handlede om at gøre status på eksperimenterne og ikke mindst dele viden og erfaringer om, hvordan ”ekstra forberedelse” såvel som ”efterfølgende refleksion” faktisk kan skabe en vej, hvor alle døre umiddelbart synes lukkede.
Det andet element koncentrerede sig om 4D-Systemet, hvor det handler om at identificere konkrete handlemuligheder i en given situation ved systematisk at anvende de 4 skoler i salg.
Begge dele havde til hensigt at skabe et fundament, hvorpå de fortsatte eksperimenter skulle udføres frem mod den afsluttende fejring, hvor alle deltagere beskrev deres læringsrejse. Fokusset var derudover at fortsætte udviklingen efter afslutningen af det formelle forløb med Sales Diversity Lab.
Resultatet
Et af målene var at starte en bevægelse, der sikrer, at udviklingen fortsætter efter kursusdagene. Det har været en central præmis fra starten, og det viser sig tydeligt i dialogerne med konsulenterne, at de formår kontinuerligt at udfordre egne vaner. Det har sikret en individuel såvel som fælles udvikling, nu hvor sidste kursusdag efterhånden er længe siden.
Derudover er der etableret et fælles sprog blandt konsulenterne, hvilket opfordrer til videndeling på tværs og ikke mindst til, at konsulenterne søger at finde løsninger på konkrete problemstillinger ved at anvende metoderne, vi har lært igennem forløbet.
Konkret har det betydet:
- at konsulenterne formår at trænge igennem med budskaber, som tidligere blev ignoreret.
- at det er lykkes at skabe salg hos kunder, der tidligere har været afvisende.
- at salget er øget udover det, som konsulenten troede var muligt.
Dertil kommer, at:
- konsulenterne har en oplevelse af fællesskab, fordi alle bruger de samme metoder.
- der er metoder, som passer til situationen, kunden og den enkelte konsulent.
- der er et fundament for fortsat udvikling af kompetencerne i salg – længe efter sidste kursusdag.
Download vores populære e-bog, der taler ind i salgspsykologi og klæder dig godt på til dit næste salg.
Skriv til os herunder – så kontakter vi dig
"*" indikerer påkrævede felter