Nye vinkler på salgstræningen

Udfordringen

OK Erhverv har sælgere på højt niveau, hvilket også betyder, at kravene er tårnhøje, hvis der skal udvikles brugbare salgskurser. De erfarne sælgere kunne salgets ABC både forfra og bagfra, så behovet for en individuel tilgang var stor – til trods for at der ligeledes var et ønske om at høste gevinsterne ved at have et element af ”fælles kompetenceudvikling” samtidig.

Løsningen

Sales Diversity Lab lavede en udviklingsplan over et helt år, hvor kontinuerlig salgstræning, individuel opfølgning personligt, telefonisk og skriftligt samt sambesøg med sælgerne ude hos kunderne blev eksekveret. Derudover var der en række møder med distrikstchefernes chef, hvor temaet var at forstå, støtte og bistå sælgerne gennem bl.a. ekstra fokus på feedback og debriefing i dagligdagen, samt på salgsmøder. Samarbejdet har udmøntet sig i et løbende samarbejde, hvor Sales Diversity Lab er på jævnlige besøg for at opretholde salgstræningen.

Læs Birgitte og Sørens egen oplevelse med forløbet
Birgitte: Det, Nicolai først og fremmest kan, er at hjælpe med sparring og udvikling inden for salg og ledelse. I hvert fald set med mine øjne. Min oplevelse er, at Nicolai vil hjælpe os til at kunne stå selv. Han vil sikre, at lederne kan føre det videre, når samarbejdet er slut, og at medarbejderne også står stærkere på den lange bane.

Mange konsulenter dukker op og starter med at forkaste det meste af det, vi har gjort tidligere. Nicolai smider derimod ikke hele den gamle værktøjskasse ud. De ting, vi stadig kan bruge fremadrettet, tager vi med videre – og bruger sammen med det, han ellers kommer med.

Han respekterer det, vi allerede gør. Og det er faktisk en af hans største styrker: Evnen til også at drage nytte af det, vi allerede har – og få sit eget til at gå hånd i hånd med dét. Koblet med hans indstilling til at ville gøre sig selv overflødig gør det ham rigtig interessant for os.

Flere af medarbejderne fortæller, at Nicolai er god til at skubbe til dem, uden at de går i forsvarsposition. Han har også en faglig kompetence, som gør ham til en god sparringspartner. Både på det faglige og personlige plan er han god til at rykke folk.

Nicolai har et skarpt fokus på, at vi – som mennesker – nemt falder tilbage i gamle vaner og mønstre. Og derfor skubber han hele tiden på, så vi bliver ved med at udfordre os selv, bliver ved med at afsøge nye måder at gøre tingene på. Det er rigtig godt.

Det, Nicolai først og fremmest kan, er at hjælpe med sparring og udvikling inden for salg og ledelse. I hvert fald set med mine øjne. Det er aldrig hyldevarer, han kommer med – han rammer skiven ret præcist. hjælper os til at blive skarpere på, hvilke behov vi har som virksomhed. Samtidig er han også opmærksom på, at det ikke skal koste en million. Han er omkostningsbevidst på vores vegne.

Søren: Vi har arbejdet sammen med Nicolai i cirka 1½ år nu, og vi har fat i ham hver 14. dag i gennemsnit. Nicolai er bl.a. involveret i efteruddannelse af vores distriktschefer – som sidder med vores helt store kunder. Og han tør udfordre os. Jeg gider ikke et standardkursus – en pølsemaskine – hvor alt bare er planlagt for de næste otte måneder. I stedet ønsker jeg noget, vi kan tilpasse og modulere hen ad vejen – og dét formår Nicolai at give os.

Vi indledte samarbejdet, bl.a. fordi han kom med et oplæg, hvor han rent faktisk havde lyttet til det, jeg sagde og bad om. Han fangede det med det samme, og det fremgik af den plan, han vendte tilbage med.

Han er god til at stoppe op undervejs og spørge, om der er noget, vi skal gøre mere eller mindre af fremover. Om vi er på sporet, eller om vi skal gå en helt anden vej. Det evner han at se ret skarpt. Og han er meget lydhør over for ændringer.

Vores sælgere er i forvejen meget kompetente og har alle sammen været igennem mange andre salgskurser tidligere – så hvis vi skal flytte dem, er vi simpelthen nødt til at give dem nye vinkler på salget, nye måder at gøre tingene på.

Han er god til at flette teorien ind i dialogen, uden at det bliver for akademisk. Det er godt, for mine sælgere har netop brug for nogle håndgribelige og håndværksmæssige redskaber. Nicolai er netop god til at vise vejen for nye perspektiver og vinkler på salg – og måder at gribe det an på. Gjorde han ikke det, ville vi ikke flytte os

Nicolais største styrke ift. os ligger i den feedback, han giver os. Sælgerne kan også omsætte Nicolais feedback i praksis efterfølgende. Dét er også afgørende ift. at kunne fastholde ændringerne, når forløbet med ham er afsluttet.