Et nyt produkt på markedet og vejen til succes

DIAP’s manifest er, at gøre en forskel. “Det er ikke nok kun at sætte komponenter sammen til en maskine og udvikle software. Når vi udvikler et produkt eller en løsning, fokuserer vi på at se den fulde løsning”

DIAP dataintelligence opsamler produktionsdata, så både ledelse, planlæggere og medarbejderne får fuldt overblik over produktionen, og dermed unikke muligheder for optimering.

Udfordringen

“Produktudvikling er én ting, men hvordan sikrer vi at produktet penetrerer markedet, og hvordan sikrer vi kommerciel succes?” Det var grundlæggende spørgsmålet, da dialogen blev indledt med holdet bag DIAP – Dataintelligence.

DIAP havde et par år på bagen, men lanceringen var mere hårdfør end forventet, og der var blevet et klart billede af at der skulle andre “salgsfagligheder” til end normalt for virksomheden. At være på et “produktmarked” versus et projektmarked som resten af Eltronic koncernen, havde identificeret at der skulle skabe nye veje til et succesfuldt salg. Der skulle salgsuddannelse til.

” Vores udfordringer ved at komme på markedet var at vi dengang arbejdede med nye teknologier og med en anderledes tilgang til måden at tilbyde services på til industrien. Dette gjorde at vi fik udfordringer med at komme igang med vores oprindelig go-to-marked strategi.” – Jesper Rantala, CEO, DIAP-Dataintelligence

Løsningen – 1. del

Sales Diversity Lab blev inviteret ind i rekrutteringsprocessen, fordi der var et ønske om dels at identificere sælgere med et højt fagligt niveau, og dels en træningsparathed, der modsvarer ambitionerne hos DIAP. Konkret blev der udarbejdet cases til brug for 2. samtale i rekrutteringsprocessen, hvor SDL deltog med fokus på at vurdere både salgsfaglighed og trænbarhed.

Som en del af onboardingprocessen for sælgerne leverede SDL løbende sparring på salgsopgaven, herunder hjalp til at styre sælgernes fokus, samt træning i kundedialoger, herunder sambesøg, feedback og debriefing på kundemøder.

Løsningen – 2. del

Efter onboarding af sælgerne, deltog Sales Diversity Lab i udvikling af salgsprocessen, udvikling af salgsmateriale samt vi var deltagende på salgsmøder for at sætte fokus på fremtidige indsatser, og ikke mindst kvaliteten af dem.

Derudover er der gennemført individuel opfølgning på konkrete kundesager og -møder, med fokus på at finde ”de næste naturlige skridt” på vejen mod etablering af samarbejde med den givne kunde.

Som en del af træningen har der været gennemført løbende sambesøg, hvor træneren fra SDL, både fysisk og online, har deltaget på DIAP kundemøder. Efter hvert besøg blev der identificeret individuelle styrker og mulige udviklingsområder, og efter hver sambesøgsdag er der aftalt fokus indtil næste smbesøg, for at sikre kontinuerlighed i de individuelle sælgeres udvikling.

Imellem sambesøg er der gennemført debriefing af konkrete kundemøder med fokus på anvendelse af de aftalte salgsmetoder og teknikker, med udgangspunkt i den effekt hver af sælgerne oplever med de forskellige salgsmetoder og modeller. Se herunder hvad Sales Manager Jens Rosenkilde siger om forløbet.

Resultatet

”Med Dan & Nicolais hjælp har vi indtil nu opnået at opretholde et meget højt fagligt niveau i vores salgs & Marketingsafdeling, Dan & Nicolai deltager løbende i vores salgsmøder efter behov, og sideløbende har de en direkte kontakt med sælgerne og kan agere som bindeled mellem sælgerene og ledelsen hvis der er noget som skal justeres og/eller sælgerne føler de mangler support.

Vi har også via samarbejdet opnået at service & support er blevet en mer-forretning da dem som har kontakten med kunderne i dagligdagen skal huske at få spurgt indtil kundernes behov så vi hele tiden flytter dem”, fortæller Jesper Rantala, CEO, DIAP-Dataintelligence

Vil du høre mere, hvordan du kan opnå et lignende resultat for din virksomhed, så kontakt os nedenfor.

COVID-19, en ny løsning

Midt i det hele ændrede verden sig, og COVID-19 satte en ny agenda for salget, salgsmøder og den måde vi traditionelt havde arbejdet sammen med DIAP-teamet.

Fysiske kundemøder og onsite besøg blev brat stoppet, hvorfor der skulle findes nye veje til fortsat at møde kunderne og præsenterer dem for DIAP-løsningen.

Løsningen blev at salgstræne online møder for at sikre de skarpe budskaber også her kunne leveres af sælgeren, lave nyt salgsmateriale og sammen med SDL afholde online 1:1 sambesøg. På denne måde kunne sælgeren fortsætte sine salgsmøder, og ved at have salgstræneren med online, forsat modtage sparring om det konkrete salgsmøde, og derigennem fortsætte udvikling af salgskompetencerne.

Du kan her høre hvad Sales Manager Jens Rosenkilde siger om hele forløbet, hvad der foregår på et sambesøg, og ikke mindst salget under COVID-19.