Sælger – din tænkning er mere vigtig end du tror

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Handlingslammelse er desværre ikke et sjældent syn blandt sælgere – tvært imod.

Men hvorfor er det så udbredt? Et kort svar er: fordi du tror din lykke (eller måske endda overlevelse) afhænger af om kunden siger ja.

Det gør den jo ikke!

Men den erkendelse har ikke altid fundet vej til sælgerens tankemønster, og derfor agerer du som om du er afhængig af kundens ”ja tak”.

Hvad har det konkret af betydning for dig i salg?

Du får svært ved at stille krav til kunden. Du bliver en ”push-over” som gør alt hvad kunden befaler. Og derfor syntes kunden du er ligegyldig eller bare en nyttig idiot.

Så hvis du vil have kundens respekt, må du starte med at vise dig selv respekt. Sæt dig i førersædet, og tag ansvar for din egen succes.

Konkret betyder det:

1: at du skal fylde mere i din kunde/ordre-pipeline, så du er mindre sårbar hvis du ikke lykkes med én enkelt kunde, eller en given sag.

2: at du skal huske dig selv på de negative konsekvenser ved at eksistere på kundens nåde

3: at du skal foretage eksperimenter ud fra devisen: alt at vinde, intet at tabe

 

Tilbage til handlingslammelsen, og ikke mindst hvordan vi undgår at opleve det, eller håndterer det hvis det sker.

Nærmest alle sælgere er ansvarlige for deres eget salgsbudget – nogle bliver endda direkte aflønnet af salget i form af provision, imens andre kan opnå en gevinst i form af måneds-, halvårs- eller årsbonus.

Det gode ved dette er, at sælgeren har et direkte økonomisk incitament til at fokusere på at jagte nye, store og flere ordre. Meeen heller ikke denne rose er uden torne.

De økonomiske incitamenter medfører ofte også en form for ”egoisme” forstået på den måde, at sælgerne har snuden i sporet, hvilket er godt.  Den afledte konsekvens er desværre, at sælgerne i mindre grad hjælper hinanden med konkrete kundesager, fordi ”enhver er sin egen lykkes smed”.

Sælgerne står ofte alene med udfordringerne.

Det er et problem, fordi problemer kun sjældent kan løses med den samme tænkning som de er skabt. Det er altså nemmere at løse naboens problemer end sine egne – årsagen er alene at problemerne ikke er dine!

Prøv engang at overføre denne pointe til salgsafdelingen, hvor sælgerne knokler løs – hver for sig.

Dem for hvem salget kører, oplever succes og er på ingen måde ramt af handlingslammelse.

Dem der har det svært, oplever at det bliver sværere og sværere, indtil handlingslammelsen har taget motivationen helt fra dem. Det værste denne gruppe kan gøre er ”bare at gå i gang”, fordi det koster virksomheden en masse leads der kunne være blevet til kunder – vi sætter jo heller ikke en skadet foldboldspiller til at sparke det afgørende straffespark, vel?

Men hvad kan man gøre? 

En af vejene op ad hullet kan være at få hjælp fra sine kolleger eller chef.

Men det sker kun, hvis I har en kultur for det – og desværre harmonerer det sjældent med den udbredte ego-præstationskultur man finder i salgsafdelingerne.

Derfor kan det være en god ide at indarbejde ”hvad kunne man gøre”-sessioner i salgsmøderne, hvor:

  1. en sælger beskriver en konkret kundesag han bøvler med (beskriv kundens forretning, kontaktpersonerne og hvad du gerne vil sælge til dem)
  2. dernæst lav ”luk og lyt”, hvilket betyder at sælgeren holder mund og tager noter imens kollegerne taler om sagen.
  3. kollegerne har nu eksempelvis 10 min (evt. i mindre grupper) til at komme med konkrete bud på hvad man kunne gøre (nu hvor ingen af dem selv er fedtet ind i sagen)
  4. afslut med en fælles refleksion i to spor:
    1. Den der havde sagen: fortæller hvad var det vigtigste du tager med fra dine kollegers drøftelse af din sag? Hvad er de vigtigste erkendelser omkring kunden og beslutningstagerne? Og hvad har du konkret tænkt dig at gøre herfra?
    2. Dem der har forholdt sig til, hvad kunne man gøre: hvilke af jeres drøftelser kan du overføre direkte til de kundesager du arbejder på? Hvem er de kunder, og hvornår vil du eksekvere på dem?
  5. Sidst aftaler I hvornår I følger op på dette igen

Ovenstående kan være én måde at arbejde med systematisk at hjælpe hinanden til at lykkes bedre i fremtiden. God fornøjelse og godt salg derude. Vil du se mere om hvordan 4 forskellige skoler indenfor salg kan hjælpe til nye mulige løsninger, så se mere her: https://salesdiversitylab.com/ydelser/4d-systemet/