Ni ud af ti salgsledere begår denne fejl – er du en af dem?

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Jeg gætter på, at du kender denne situation: det klassiske salgsmøde, hvor I gennemgår indsatser, emner, diverse regneark og de andre ting, I nu engang laver til salgsmøderne. Mødet varer ca. en time, hvorefter alle forlader mødet – udelukkende med en bekræftelse af, hvad de allerede vidste i forvejen.

Mit gæt er forholdsvist kvalificeret, da jeg som specialist i salgstræning og salgscoaching i mere end et årti har haft min gang hos alt fra store til mindre danske virksomheder, og indimellem også hos de udenlandske. Jeg har til dato aldrig mødt en eneste sælger, som ikke var klar over, at han/hun var; på, over eller under budget.

Viden om eget budget er det, jeg vil kalde grundspil, så hvorfor i alverden bruger vi så al den tid på salgsmøderne på at gennemgå de tal, som alle alligevel kender? Havde vi så bare i det mindste set på historiske begivenheder, og fokuseret på hvordan disse tal var fremkommet, havde meningsløsheden ikke været så komplet som nu.

Vi kan ikke ændre på det, der er sket

Det historiske resultat er jo det eneste, som vi med sikkerhed ikke kan gøre noget ved. Så hvis vi på nogen måde skal tale om det, skal det som minimum klæde sælgerne, der deltager i drøftelsen, på til at handle mere meningsfuldt i fremtiden.

Med andre ord skal drøftelserne på salgsmødet gøre dem bedre i stand til at lukke fremtidige ordrer, give dem motivation til at få fingeren yderligere ud, eller give dem en oplevelse af at være privilegeret over at være med på netop denne rejse, omgivet af netop disse kolleger, håndtere netop disse kunder etc.
Så hvis salgsmødet for én gangs skyld skal bruges konstruktivt, altså set i forhold til at nå bedre fremtidige resultater, burde vi hver eneste gang, vi ser på et tal, koncentrere os om tre følgende tre ting:

  1. Hvilke handlinger der bragte os så langt?
  2. Hvilke handlinger der kunne have bragt os længere?
  3. Hvilke konkrete handlinger vil hver af sælgerne vil gå ud og afprøve umiddelbart efter mødet?

Det burde altid være noget, man skal bruge tid på, hvilket jeg da også gør meget ud af i min salgstræning til salgsledere. Og uanset, hvad der sker med ovenstående, er faktum at det skaber martkant mere værdi end den der excel-gymnastik, som I plejer at bruge en time på.

Om ikke andet så fordi Hawthorne-effekten, vil sikre at sælgerne oplever fornyet bevågenhed og afveksling i forhold til det, der med sikkerhed er ved at kede dem til døde. Lige for en god ordens skyld, så er Hawthorne-effekten, det man inden for forskning kalder adfærdsændring i forbindelse med at blive observeret.

Det er holdningen, det kommer an på

Har du ligesom jeg brugt oceaner af tid med snuden i bøger salg og salgsledelse, ser du naturligvis at ovenstående er en lettere omskrivning af en gammel kending – nemlig RIK-modellen. Der hvor resultatet er en funktion af sælgerens indsatser, den kvalitet indsatserne udfører med og holdningen til opgaven, kunderne, egen organisation etc.

Hos Sales Diversity Lab har vi dog koblet et ekstra bogstav på, så vi nu kalder modellen RIKH i forbindelse med salgskurser, salgstræning og salgscoaching til salgsledere. Det tilføjede H står for holdning, for det er lige præcis det, som vi skal kigge lidt ekstra på. Det gode salg bliver nemlig ikke til noget uden den rette holdning og tro på, at det, man har lært, faktisk giver mening.

Lige de tre sidste ting

Som salgsleder skal du især kigge på tre centrale områder, og det kalder på tre forskellige fagligheder hos salgsledelsen:

  • Den ledelsesmæssige faglighed, herunder alt fra ramme- og retningssætning, over udvikling af den individuelle medarbejders kompetencer til motivation 
  • Den salgsmæssige faglighed er central når du skal agere effektivt i rollen som sparringspartner for dine sælgere. Specielt hvis ønsket er at de skal nå resultater på deres egen måde (og ikke blot være minikopier af chefens måde at lykkes)
  • Den træningsmæssige faglighed handler om hvordan, og i særdeleshed med hvilken effektivitet, du hjælper dine sælgere til bedre resultater.