Metoderne fra salgstræning virker jo ikke!

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Alle der har deltaget i salgstræning, set videoer om salg på YouTube, været på salgskursus, til foredrag om salg eller lignende, kender oplevelsen af, at de salgsmetoder, som har været omdrejningspunkt, virker i nogle situationer. Men de kender også de situationer, hvor du overhovedet ikke virker. Men denne del af historien udelades typisk af konsulenten, som formidler salgstræningen og metoden.

Betyder det, at metoderne i bund og grund ikke virker? At metoder mest af alt er et quick-fix, som holder op med at virke, cirka lige så hurtigt som fritterne fra McDonald’s bliver kolde? Der er skyllet mange glimrende salgsmetoder ud med badevandet, fordi sælgerne ikke kunne få metoden til at virke i alle situationer. Men det er der heldigvis råd for.

Metoderne virker nemlig – ikke kun i slagstræning, men i praksis.
Det er vores implicitte antagelse om, at de skal virke i alle situationer, den er gal med. Som jeg ser det, indeholder den allerede eksisterende viden alle svarene. Sådan da…
Det er nok lige i overkanten at påstå. Men de fleste svar findes alligevel, når man bruger metoderne. Det handler det blot om at finde ud af, hvilke metoder der kan hvad.

For at opridse mit syn på, og forståelse for, salg – vil jeg her nævne de seks traditioner – eller perspektiver – inden for disciplinen salg. Det er:

  • Klassisk salg
  • Løsningssalg
  • Challenger-salg
  • Pitching
  • Pipeline-tilgangen
  • Portefølje-perspektivet

For de to sidstnævnte gælder det at de koncentrerer sig om hvordan sælgeren lykkes med salgsopgaven, hvorimod de første fire koncentrerer sig om hvordan sælgeren lykkes med salgsmødet – dermed kan de fire øverste perspektiver anvendes ”indenfor” hhv. pipeline og porteføljeperspektivet.

Umiddelbart ved siden af salg finder vi videnskabelige fagfelter ,som også har bidraget betydeligt til den samlede viden om salg. Heraf er nogle af de vigtigste foruden marketing:

  • Psykologi
  • Kommunikation
  • Kulturforståelse
  • Forretningsforståelse, herunder alt fra strategisk forståelse til forståelse for opbygning og udvikling af forretningsmodeller

Når disse ting indgår i et samlet arsenal af redskaber til sælgerens løsning af opgaven, bliver det meningsfuldt at arbejde med salgstræning igen – så kan vi nemlig træne modellerne i de situationer, hvor de rent faktisk leverer værdi, og hvor vi derfor kvalificerer vores måde at handle på i relation til vores opgave.
Men det kan være en lidt uoverskuelig opgave at stå med alene, så giv et kald, hvis du vil have hjælp med salgstræningen, metoderne og alt det, der kommer til at gøre en forskel for salget i din organisation.

OG hvis du gerne vil have lidt fordybelse først, kan du enten kigge på vores White Paper om emnet – eller ligefrem anskaffe bogen om det.