Fortæl kunden hvad han får ud af det

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Jeg vil så hjertens gerne fortælle ”hvad jeg sidder med”.

Fordi jeg har kastet min passion og kærlighed ind i udviklingen af dette fantastiske produkt (eller også har mine kolleger det). Jeg har simpelthen behov for at dele det med verden – specielt hvor megen blod, sved og tåre det har kostet. Så bliver det nemlig også meget nemmere for andre at sætte pris på det – næsten lige så meget som jeg gør.

MEN DU TAGER FEJL

Hvis du bare engangimellem er på LinkedIn eller Facebook har du med garanti stødt på ovenstående – men måske er du slet ikke klar over det. For hvis ikke jeg ligefrem er bror til, gift eller kollega med den der skriver opslaget, når jeg simpelthen ALDRIG dertil.

 

ÅRSAG?
  • Det er død-sygt at læse om andres fortræffeligheder. Specielt hvis den underliggende tone er at jeg skal købe noget.
  • Når JEG skal købe noget, skal det handle om mig!
  • Det er mig der skal være i centrum, for det er fra min næsetip min verden udspringer.
  • Dit produkt skal gøre noget for mig!
  • Dit produkt er intet værd i sig selv!
STOP – STOP – STOP. Kan det virkelig være rigtigt?

Det korte svar er: JA

 

Sælgerne har tendens til at tale om produktet, da de selv er centrum i deres egen verden. Og hvad er mere naturligt end at tage udgangspunkt i det jeg gerne vil sælge? – Nærmest intet. Men det er stadig forkert.

Årsagen er at kunderne tænker på præcis samme måde. De er centrum i deres egen verden.

Så hvis jeg vil sælge dem noget, er det da ligegyldigt hvad MIT produkt ER.

Det der derimod er interessant, er hvad mit produkt GØR – vel at mærke for den givne kunde.

Og så er det vi skal ned i møl-posen og hive en ældgammel traver frem – EFU modellen.

Det er en model, der grundlæggende kan oversætte ”kedeligt sælger ævl” til noget der er relevant for mig som kunde.

EFU, er et akronym. Et akronym er en særlig slags ordforkortelse, der er dannet af ords forbogstaver. I dette tilfælde Egenskaber, Fordele og Udnytte.

  • Egenskaberne er kendetegnet ved faktuelle forhold om et givent produkt. Eksempelvis at stolen har 4 ben.
  • Fordelene fortæller noget om hvad egenskaben gør. Eksempelvis får de 4 ben stolen til at stå stabilt. Og samtidig betyder de fire ben, at stolen kan stables
  • Udbyttet koncentrerer sig om hvad den enkelte kunde får ud af de fordele, som egenskaberne giver.
  1. I tilfældet med stolen, sidder mine hotelgæster godt og stabilt, også til bryllupper og andre fester, hvor serveringen af alkohol er rundhåndet. Du undgår at gæsterne kommer til skade, og dermed at de husker noget andet end en forrygende fest.
  2. Og fordi stolene kan stables, betyder det at mit personale hurtigere kan skifte om fra spisning til dansegulv, idet vi blot stabler stolene i en højde af 12, og kører således 60 stole væk i kun 5 omgange – mindre personalebehov til det enkelte arrangement, og derigennem bedre forretning for hotellet og mig.

Alternativt kan jeg bruge besparelsen” til at være mere konkurrencedygtig i markedet, og derigennem øge omsætningen markant.

 

Det var så den tekniske gennemgang af EFU-modellen. Hvordan skal den så præsenteres?

Førend vi kommer dertil, skal vi lige sikre, at der er logisk konsistens mellem egenskaber, fordele og udbytte.

Giver det med andre ord mening, at jeg kan blive mere konkurrencedygtig på hotellet, ved at indkøbe stole med 4 ben?

I ovenstående tilfælde er svaret ”ja”.

Denne ”lakmusprøve” er en forudsætning for, at min argumentation er logisk konsistent. Og det skal den være. I hvert fald, hvis vi skal følge pointen fra indledningen af dette blog-indlæg nemlig, at hvis JEG skal interessere mig for dit produkt, skal det handle om MIG.

Fortæl mig hvad produktet gør for mig, og hvis jeg er interesseret, kan du uddybe pointerne med både egenskaber og fordele.

Advarsel karikeret salgsdialog forude!

Sælger: “Jeg har taget nogle stole med, som vil gøre det nemmere at drive en lønsom forretning her på hotellet.”

Kunde: “Tjaa, det lyder da umiddelbart interessant. Men hvordan dælen kan en stol, gøre det mere lønsomt at drive hotel?”

Sælger: “Det var et godt spørgsmål. Men fordi vi har valgt en stol med 4 ben, kan den stables. Og dermed kan omstillingen fra spisning til dans, eksempelvis ved bryllupper overstås hurtigere med mindre personale. Og du ved jo, at det er afgørende at for lønsomheden at udgifterne holdes nede.”

 

Når du vil tiltrække kunder på SoMe

Du skal fortælle hvad dine andre kunder har fået ud af at bruge dit produkt. Hvordan er deres liv blevet nemmere, sjovere, rigere? Og hvad er det for problemer kunderne undgår som følge af at anvende dit produkt?

Det er der da ikke meget fakta i?

Næ, og det er faktisk pointen. Vi mennesker er nemlig slet ikke så økonomisk rationelle som man engang troede. Uanset at vi oftest forklarer forskellige indkøb med sund fornuft = rationelle argumenter. Er købsbeslutningen typisk følelsesmæssigt funderet.

Så hvis du vil have succes med salg, skal du både sikre den positive købsbeslutning med følelsesbaserede argumenter, og klæde din kunde på til rationelt at forklare købet med fornuftsbetonede argumenter.

 

Når du skal sælge til en kunde på et online møde i telefonen eller over en kop kaffe (i den fysiske verden)

Udgangspunktet i EFU-modellen, og det produkt du gerne vil sælge, er stadig ganske fint.

Men du kan ikke nøjes med det. Årsagen er at kunden keder sig ihjel, hvis du bare ævler løs.

Jamen hvorfor? Fordi kunderne kun interesserer sig for sig selv!

Hvad skal jeg så gøre, når jeg skal sælge?

Du skal spørge kunden – vel at mærke om noget der gør dine ”udbytter” fra EFU-modellen relevante.

Lad os vende tilbage til eksemplet med hotellet og stolen:

Hvilke spørgsmål kan gøre ”at gæsterne husker det gode”?

Det kunne eksempelvis være:

  • Hvad drømmer du om at gæsterne husker og fortæller videre fra arrangementerne her på hotellet?
  • Hvordan arbejder I med at gæsternes historier sender de næste kunder herind?
  • Har du nogensinde selv deltaget på et dagsarrangement (kursus eller lignende), hvor komforten i stolen stjal opmærksomheden fra underviseren? (det oplever vi overraskende ofte, at kursusledere direkte kommenterer på, når de skifter fra et hotel til et andet)

Og i relation til argumentet ”mindre personale og bedre lønsomhed” kunne sælgeren invitere kunden ind i dialogen med følgende spørgsmål:

  • Hvordan ligger du prismæssigt i forhold til de andre hoteller i byen?
  • Hvor ofte oplever du at arrangementer placeres andensteds som et resultat af jeres priser?
  • I hvor stor en andel af arrangementer holder I kun lige akkurat skindet på næsen?
  • Hvor meget vil det betyde i jeres samlede regnskab, hvis vi kunne forbedre lønsomheden bare med 1000 kr. I gennemsnit pr. arrangement? (hvor mange arrangementer har I om året?)

Som du kan se af ovenstående er der MASSER af muligheder til at skabe værdi for dine kunder – men du skal gøre det der falder langt de fleste sælgere svært.

Du skal tage udgangspunkt i noget andet end det du naturligt er optaget af – dig selv.

Salg handler nemlig mere om kunden end om dig – i hvert fald hvis vi er i den klassiske salgsskole.

Vil du se hvilke andre skoler du med fordel kan anvende når du skal lykkes med salg, se her:

https://salesdiversitylab.com/publikationer/de-seks-tilgange-til-salg/

Eller du kan kontakte Nicolai her, og høre hvordan I kommer skridtet videre med at træne jeres salgskompetencer

https://salesdiversitylab.com/medarbejdere/nicolai-jaques-soerensen/