Derfor når din salgsafdeling ikke målene

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Vækst er den grundlæggende præmis for det konkurrencesamfund, som vi alle er en del af. Derfor kan vi med rimelighed sige, at hvis du ikke er et skridt foran, er du et bagefter. Det gode spørgsmål er derfor, hvordan vi sikrer os at være et skridt foran konkurrenterne. Og det gælder i den grad også i salg.

Som svar på dette gode spørgsmål har konsulenthuse verden over opfundet kurser, både fysiske og onlinge-eller en blanding, de gennemfører on-the-job training, coaching og så videre – i én uendelighed. Men jeg tillader mig her at komme med et newsflash: Det virker ikke!
Indrømmet, det er måske ikke helt sandt. Men næsten. Alle disse indsatser har selvfølgelig en effekt – ellers ville du jo ikke købe dem vel? Men lad os stille endnu et godt spørgsmål: Hvilken forskel har det gjort for din salgsorganisation?

Som at tisse i bukserne

Salgstræning, salgscoaching og salgskurser er vigtige for din salgsorganisation. Der skal ny viden og inspiration på bordet. Og det skaber ofte god effekt ganske hurtigt. Problemet er bare at få effekten til at vare ved – eller ligefrem blive stærkere med tiden. Desværre er det næppe din oplevelse i forhold til tidligere erfaringer. For alle ved, at effekten af et salgskursus, eller andre af ovenstående indsatser, har det med at forsvinde som varmen efter du har tisset i bukserne.

Hvis vi skal have en blivende effekt, kræver det nemlig, at vi ikke påfører salgstræning på samme måde som bukserne der blev varme. Hvis vi står udenfor og skal have varmen, er det langt mere effektivt at bevæge sig, fordi kroppen ad den vej generer varme selv. Samtidig kan det være en god ide at søge ly og kigge lidt indad.

Sidstnævnte kan være enormt effektivt – og du kan sammenligne det med din egen søgen efter et ocean, der ikke er blodrødt. Altså, hvor du ikke konstant skal kæmpe med konkurrenter, der har de samme tilbud i markedet som dig. Så start med jer selv og hold jer i bevægelse.

Gør nu noget andet

Du skal differentiere dig fra dine konkurrenter, og hvis du ikke har eksklusiv adgang til billigere råvarer eller har en produktionsform, der er er mere lønsom end dem, må du nødvendigvis adskille dig fra konkurrenterne ved at tilbyde noget andet end konkurrenterne (som kunderne vel at mærke oplever tilstrækkelig værdi til at de også er villige til at betale for det). Her kan du bruge salgstræning for at holde dig i bevægelse.

Så tilbage til sporet – bevægelse i kroppen skaber varme – det samme gælder for træning af dine medarbejdere. Sagt direkte handler det om at træning – og i dette tilfælde salgstræning – skal være en naturlig del af dagligdagen. Det skal ikke være noget ”der går over” om lidt, eller noget vi skal ”på” i næste måned. Skal du holde dig i form, skal du overholde din træning. Sådan er det bare.

Med salg har du det enorme privilegium, at salgstræning kan ske samtidig med, at arbejdet udføres. Det handler dermed for salgslederen om at gøre det naturligt at eksperimentere med metoder, afprøve helt nye handlinger og at støve de gamle metoder og modeller af fra tid til anden. På den måde sikrer du dig, at det aldrig bliver så koldt, at du overvejer at gøre dine bukser våde, blot for at få varmen for en stund. Det er nemlig – som allerede konstateret – i det lange løb en enormt dårlig ide.

Få dine sælgere til at reflektere

Det er i virkeligheden meget nemmere end du tror. Prøv for eksempel at spørge en af dine sælgere til hvilke metoder eller modeller, de kender som anvendes i salg. Spørg hvordan de anvendes i sælgerens hverdag. De siger HELT SIKKERT at det sker ubevidst – og her kan du med fordel hjælpe dem til større bevidsthed. Erfaringerne viser nemlig, at det er markant nemmere at anvende modeller på det rigtige tidspunkt i en salgssamtale, når man er bevidst om modellen, dens styrker og hvornår den skaber mest værdi at anvende.

Du kan også bede sælgerne om at søge på YouTube efter interessant viden, som kan anvendes i salg. Få dem til at afprøve noget af det, så de kan evaluere deres oplevelser efterfølgende. Du drømmer slet ikke om, hvor stor en effekt det kan have, når dine sælgere selv bevæger sig, fremfor at vente på at de kommer til at fryse. God fornøjelse med træningen!