Mangler du beviser for, om et salgskursus virker?

Nicolai Jaques Sørensen, Sales Diversity Lab

Der er entusiasme i salgsorganisationen, konsulenten har virket overbevisende, forløbet var spændende og inspirerende. Og resultatet er … skuffende.
Ja, måske er der i bund og grund ikke noget resultat, ud over at konsulenten fik sendt en stor, fed faktura til jer. Det er en oplevelse, som flere har haft med både salgskurser, salgstræning og salgscoaching. Det har ikke rigtig virket.

Men hvis salgskursus var svaret, hvad var spørgsmålet så? I langt de fleste tilfælde handler det om en af følgende ting:

  • Varige adfærdsændringer
  • Øget omsætning
  • Ønsket om flere nye kunder
  • Få mere ud af de kunder, vi allerede servicerer i dag

Kan du genkende nogle af disse begrundelser, så læs endelig videre. For nu ser vi på hvorfor kurser ikke virker efter hensigten.

Sørg for at forberede organisationen før salgskursus

Den øverste begrundelse – adfærdsændring – for at gennemføre et salgskursus er nærmest altid en central forudsætning for de øvrige. For hvordan kan vi få nye resultater uden at ændre adfærd? Spørgsmålet er selvsagt retorisk, så lad os se nærmere på, hvorfor det er så svært at skabe adfærdsændringer, der vel at mærke holder i længden.

Et salgskursus kan selvsagt aldrig stå alene, hvis formålet er at skabe varige ændringer af kursisternes adfærd. Lederne spiller en centrale rolle både før og efter et kursus, hvis det skal have den ønskede effekt.

Før kurset handler det om at forberede kursisten på kurset og den ønskede adfærd. Forberedelse før kurset: Er du blevet bedt om at finde noget materiale frem? Er der en opgave før kurset? Er der læsestof eller andet? Hav styr på det.

Sørg for at få afklaring af kursistens egne forventninger til udbytte, hvordan vedkommende ønsker at bidrage på kurset, virksomhedens forventninger til udbyttet af kurset. Sidst men ikke mindst, hvordan sikrer vi, at der er frigjort tid til at kursisten kan fokusere på indholdet på kurset (”ikke tilstede” på mail, opgaver fordelt til kolleger osv. – pointen er at der skal være frigjort mentale ressourcer for at det overhovedet er muligt at holde fokus og tage ny læring ind).

Følg konstruktivt op på salgskurset

Efter kurset har lederen en intet mindre en gylden mulighed for at multiplicere medarbejderens læring. Først og fremmest bør lederen debriefe medarbejderen – forstået således, at medarbejderen gengiver kursets vigtigste pointer, og sammen laver chef og medarbejder en plan for, hvordan hver af disse elementer arbejdes ind (allerhelst som en naturlig del) i dagligdagen.

Denne plan bør indeholde små skridt og skal følges tæt op. Det handler om at sikre, at medarbejderen holder sig til planen. Og ja, uanset hvordan du vender og drejer det, så vil medarbejderne miste interessen for planen – typisk samtidig med at du gør det! Opfølgning viser at DU interesserer dig!

Beklager brugen af udråbstegn ovenfor, men denne pointe er ekstremt vigtig, og en typisk årsag til at du ikke får den værdi, du håbede på af kurset.

Faktum er, at de færreste ledere gør det, der skal til for at skabe fundamentet for en længerevarende effekt af kurset. Årsagerne kan være mange, eksempelvis at kurset indkøbes fordi, dét skal skabe adfærdsændringerne (så chefen selv er fri for det). I den ideelle verden var det aldrig tilfældet – og lige her tillader vi os at være idealister.

Hvis ikke vi sikrer medarbejdernes fokus gennem involvering af lederne, får vi ingen effekt. Og derfor insisterer vi på at lederen påtager sig og udfylder denne rolle. Den gode nyhed er, at det faktisk er ret nemt, og vi påtager os naturligvis altid opgaven med at klæde lederen ordentligt på til det.

Fra kursuslokale til hverdag – sådan

Transferproblematikken er en nærmest gordisk knude inden for undervisning og læring. Den handler grundlæggende om afstanden fra kursuslokalet og ud i kursisternes hverdag. Her handler det selvsagt om at arbejde med noget, der ligner kursisternes egen praksis, at bruge eksempler fra kursisternes hverdag og at gennemføre træningsøvelser, som ligner dagligdagen til forveksling.

Så langt så godt. Men vi er ikke i nærheden af at være i mål endnu, og der er der (mindst) to årsager til.

Først og fremmest må vi acceptere, at vi ikke tager læringen med fra kursuslokalet ind i hverdagen af os selv. Vi skal hjælpes. Det handler jo om at etablere nye vaner, hvilket kræver vedholdenhed og fokus. Af samme årsag er kurset ikke nok. Kurset er nemlig afgrænset i tid, men det er den ønskede adfærdsændring ikke. Derfor handler det for lederen om at skabe en struktur, der netop sikrer vedholdenhed og fokus. Det handler om opfølgning, og altså om at vise interesse, herunder eksempelvis at lave konkrete aftaler om, hvilke elementer kursisten skal afprøve i dag/denne uge?

Dernæst kan udfordringen løses ved ikke at afgrænse kurset til kursuslokalet. Der skal jo laves en træningsplan. Du kan sammenligne det med at du har været til løbecoach. Derefter får du et træningsprogram, som du følger, og coachen følger typisk op på dine oplevelser med programmet – både for at kontrollere, om du rent faktisk får det gjort – og for at sikre at programmet og øvelserne har den ønskede effekt.

Lederen har en central rolle

Metodikken beskrevet i foregående afsnit virker i allerhøjeste grad også, når der er tale om salgskurser. Små træningsøvelser, der sikrer at sælgeren afprøver nye ting hver dag (eller som minimum hver uge). Det er fristende at springe over, men det ender med at blive fatalt – i hvert fald for effekten af kurset.

Også på dette punkt har lederen en central rolle, både i forhold til at fastholde fokus, og med hensyn til at opbygge en struktur for kontinuerlig træning.

Først og fremmest skal øvelserne varieres. Ellers dør sælgeren simpelthen af kedsomhed. De skal være overkommelige og kunne passes ind i en travl hverdag. Sidst, men ikke mindst skal der være nok af dem, samtidig med, at vi skal reflektere over effekterne, så vi derigennem sikrer at udviklingen sker bevidst. Det skaber nemlig enorm motivation til at fortsætte og prøve nye ting af.

Det var noget af en smøre, og der er faktisk meget mere, hvor det kom fra. Du kan for eksempel læse mere om det ”ny paradigme i salg” i bogen Forstå salg og find din egen vej. Du kan også få første kapitel gratis af bogen som introducerer en ny tænkning indenfor salg lige her.