Salgstræning, telefonsalg & telemarketing – forøg dine resultater via telefon

Mange telefonsælgere har forberedelse og struktur til gode telefonsamtaler – men får det sjældent udlevet. Og det er ikke engang det største problem.

Det er vist ingen hemmelighed, at online markedsføring har vundet ganske meget frem de seneste 20 år. Så meget, at man på diverse SoMe-platforme nærmest svømmer over i indlæg, der handler om, at telefonsalg er så meget “last year”, at telemarketing ikke virker, og at kold kanvas er dødt. 

Det er med disse indlæg, som med de fleste andre simple løsninger på komplekse problemer: Det lyder godt, men det har ikke helt hold i virkeligheden. Sagt med andre ord, så er hverken telefonsalg, telemarketing eller cold calling dødt – tværtimod. Man kan nærmest fristes til at sige, at det er relevant som aldrig før – i hvert fald inden for B2B-salg. Årsagen er simpel – de digitale platforme kan sjældent stå alene. Ofte koncentrerer de sig om top-funnel aktiviteter, hvorimod konverteringen typisk kræver menneskelig indgriben. 

Sales Diversity Lab™ kan hjælpe med at give dig som telefonsælger den helt rigtige og en personlig salgstræning inden for telefonsalg og telemarketing. Vi benytter bl.a. RVR-princippet, som står for 1. Repetition, 2. Variation og 3. Refleksion. Dét er vores metode til at sikre, at salgstræningen skaber varige resultater og ikke ender som en kortvarig aha-oplevelse, der hurtigt fortabes i glemslen. Læs videre, og få et større indblik i, hvordan du kan forøge dine resultater via telemarketing.

Hvad er salgstræning inden for telefonsalg og telemarketing?

Vi træner dig, dine kolleger eller dine medarbejdere til at blive mere kompetente sælgere – sælgere, der har flere end én metode i rygsækken. Når du får salgstræning inden for telefonsalg og telemarketing, får du personlig og kyndig træning hos SDL, som hjælper dig med at få mere succes og konvertere mulige kundeemner til betalende kunder, uden at presse noget ned over hovedet på nogen.

4D-systemet

Hos SDL arbejder vi med et særligt udviklet 4D-system. Det er et metodisk værktøj, der hjælper sælgere og salgsledere med at analysere, forstå og handle i forskellige salgssituationer. 4D står for de fire vigtigste perspektiver i salgshistorien og fungerer som et kompas, der gør det muligt at skifte tilgang, når det du gør ikke virker. 

Det er ikke en model, hvor der findes ét rigtigt svar – tværtimod. 4D-systemet handler om at forstå, hvilket perspektiv der giver mest mening i den aktuelle situation og hos den aktuelle kunde. 

Systemet bruges både til at løse problemer – når salget går i stå – og til at optimere eksisterende styrker. Det integreres i salgsforløbet og skaber refleksion, variation og en tydeligere forståelse for, hvordan mindset og metode hænger sammen. 

Vores tilgang bygger samtidig på RVR-princippet: 1. Repetition, 2. Variation og 3. Refleksion. Det betyder, at vi ikke blot arbejder med teori, men med gentagen træning, forskellige øvelser og aktiv eftertanke, så læringen forankres og fører til varig adfærdsændring. For at forstå, hvorfor en klassisk tilgang til salg sjældent er nok, skal vi først se på de typiske udfordringer, sælgere i telemarketing og telefonsalg kæmper med.

Typiske udfordringer, som sælgere inden for telefonsalg og telemarketing ofte møder

Det, vi ser, som typisk er udfordrende for sælgerne, når kunden ikke “bider på” i første omgang, er, at de ikke rigtig har noget nyt at følge op med. Samtidig benytter mange sælgere “pres-teknikken”, der minder om den måde, som gæs fodres for at lave foie gras: 

Sælger accepterer ikke kundens første afvisning – eller den næste, og den tredje bekæmpes derudover også med modargumenter. Det fungerer ikke. 

Ikke nok med, at denne tilgang i sig selv er svær at komme tilbage fra, så mangler langt de fleste sælgere helt konkrete redskaber, som de kan bruge til at komme videre – som, vel og mærke, ikke er “mere af det samme”. 

Andre nævneværdige usikkerheder, som sælgere ofte står med, er et usikkert pitch, manglende struktur, dårligt forhold til gatekeepers, manglende personlighed i samtalen og manglende opfølgning på samtaler. 

Hvordan vi træner dig til at undgå disse udfordringer

Hos Sales Diversity Lab arbejder vi med disse udfordringer – men med et helt andet udgangspunkt, end andre i branchen. Mange fremhæver, at man bør forberede sit pitch, og det er helt korrekt. Men hos SDL arbejder vi ikke kun med hvad, man skal sige – men også hvordan og hvornår: Vi tror ikke på tjeklister og standard-pitches. Vi tror på træning i adfærd. Derfor bruger vi bl.a.:

• skræddersyet pitch-udvikling, som er baseret på målgrupper og personlighed
• træning i at afkode gatekeepers og beslutte, hvornår de skal omgås – og hvordan
• mental forberedelse og stemmeføring for at styrke selvtilliden før opkaldet
• Systematisk opfølgning, så ingen samtale taber momentum.

De fleste, som arbejder med telefonsalg og telemarketing, ved, hvad de burde gøre. Men det er først, når man træner det i praksis, og får ærlig feedback, at det sætter sig. Det er her, SDL gør forskellen.

Hvordan arbejder vi med salgstræning hos SDL?

For at sælgere skal være succesfulde, skal de først og fremmest have respekt for kunden – og en forståelse for, at verden fungerer på en lidt anden måde end i 1998. Tidligere var salgstræning i telefonsalg og telemarketing baseret på en idé om, at sælger hurtigt skulle fange kundens opmærksomhed og engagere vedkommende gennem spørgsmål, men de skulle også hurtigt kunne illustrere effekten af sælgerens ydelse, overvinde den modstand undervejs og jagte del-accepter for til sidst at snøre sækken. 

Sådan arbejder vi ikke. Vi gør noget andet. Oftest handler telefonsalg og telemarketing om at bearbejde et marked systematisk over tid. Derfor nytter det ikke noget at tvinge din dagsorden ned over hovedet på mennesker, du netop har kontaktet. Det er en overordentlig god idé at udvise respekt, eksempelvis i sammenhæng med timingen af dit opkald.

Den amerikanske psykolog og forfatter, Robert Cialdini, kalder det loven om gensidighed. Hvis jeg giver dig en gave, når du inviterer mig på middag lørdag aften, planter jeg samtidig en implicit forventning hos dig om, at du gør det samme, når du inviteres over til mig næste lørdag aften.

Denne idé om gensidig forventning kan blandt andet bruges til at forstå, hvorfor de fleste fejler i forsøget på at lykkes med telefonsalg og telemarketing. De viser absolut ingen respekt for den potentielle kunde ved at ringe og påtvinge deres dagsorden. Hvis de derimod udviser respekt for kunden ved at spørge til, hvorvidt timingen er ok og være åben omkring ærindet med opkaldet, vil den potentielle kunde nærmest pr. automatik udvise den samme respekt for sælgeren.

Pointen er, at hvis du betragter telefonsalg, telemarketing eller cold calling som en proces, hvor du systematisk bearbejder et marked — frem for at se på kundeemnerne som numre i et lotteri, hvor det enten er en nitte eller en gevinst — vil du kunne ”forædle” emnerne over tid. Konkret betyder det, at hvis du leverer værdi i enhver interaktion, vil kunden med tiden opleve dig og samtalerne som mere og mere værdifulde. Dermed øges sandsynligheden for, at emnet med tiden bliver en kunde.

Flere metoder at vælge mellem

Hos Sales Diversity Lab™ arbejder vi helt konkret med flere forskellige svar på det samme spørgsmål: Hvad er det, der gør forskellen i salg – både i telefonsalg og telemarketing?

• Er det egentlig den gode relation, som giver sælgeren adgang til at stille nogle gode, åbne spørgsmål og derigennem lære kunden at kende, så det bliver nemmere både at udvælge de rigtige argumenter og forudsige, hvad der kan komme af modstand?
• Er det om størrelsen på det problem, som sælgeren kan løse, der afgør, hvorvidt løsningen på problemet bliver prioriteret og budgetteret? 
• Er det de sælgere, der formår at udfordre kundens initierende antagelse om, hvad der kan løse et givent problem, som ender med at positionere sig som eksperter og derfor rende med salget?
• Eller er det i virkeligheden de sælgere, som ikke prøver at være noget for alle, men derimod specialiserer sig i at være meget for få, som formår at tiltrække kunderne?

Svarene på ovenstående spørgsmål er ikke entydige. Årsagen er simpel: Kunder er forskellige. Det er de situationer, som sælgerne møder kunderne i, også. Sælgerne er også forskellige. Derfor nytter det altså ikke noget kun at benytte én metode. 

Lige netop ovenstående tager vi meget alvorligt i salgstræningen hos Sales Diversity Lab™ – vi arbejder nemlig med ALLE ovenstående svar på spørgsmålet og de kommunikationsmetoder, som er udviklet inden for disse rammer.

Det betyder, at sælgerne altid har flere metoder. Og når de oplever, at én metode ikke virker, er svaret IKKE bare at presse mere på. 

Det, der giver de bedste resultater, er at ændre tilgangen fra “pres-metoden” til flere forskellige metoder, som sælgeren kan tilpasse kunden og deres situation. Dermed får sælgeren en fremdrift i salget, og kundeemnerne bringes tættere og tættere på at blive egentlige kunder. Af denne årsag taler vi hos SDL meget om systematisk markedsbearbejdning frem for blot at ringe nogen op for efterfølgende at presse på, så man måske kan få dem til at købe i første opkald.

Resultaterne er tydelige: Der er meget bedre hitrate over tid, markant færre aflysninger og annulleringer, og der er mærkbart bedre dialoger – fordi kunderne ikke møder det samme hver evig eneste gang. De møder derimod en sælger, der kommer med noget nyt, belyser tingene fra andre vinkler og leverer værdi i samtalen. 

Af samme grund bliver sælgerne ikke betragtet som “pushy” typer, der bare VIL sælge for enhver pris. I stedet betragtes de i højere grad som professionelle repræsentanter for virksomheder med specialiserede produkter og kompetencer.

Træningsformer og struktur

Hos SDL tilbyder vi forskellige salgstræningsforløb til telefonsalg og telemarketing, både til den uerfarne sælger, der stadig er ved at samle sin første værktøjskasse og har brug for redskaber, der virker i praksis. Over til den meget erfarne sælger, som tidligere er blevet trænet, men som godt ved, at vejen til at få kunderne til at åbne sig op ikke nødvendigvis sker ved at bombardere dem med endnu flere åbne spørgsmål. Dem, der har erfaring nok og er klar til at rykke videre fra salgets ABC, giver vi helt nye værktøjer og metoder til at håndtere velkendte udfordringer på nye måder.

Vores salgstræning kan tilpasses alt fra individuelle forløb til hele teams:

• Individuelle forløb giver mulighed for personlig sparring, hvor vi dykker ned i netop dine styrker, udfordringer og vaner – og træner dem i dybden.
• Team-sessions skaber et fælles sprog og styrker samarbejdet på tværs af salgsorganisationen, samtidig med at den enkelte sælger får konkrete værktøjer med hjem.
• Medlyt og debriefing bruges som en del af træningen, så vi kan analysere rigtige kundesamtaler og give konstruktiv feedback i øjenhøjde.
• E-learning og workshops tilbydes som supplement til praksisnær træning, både som forberedelse og som opfølgning.

Hvad lærer du hos SDL?

Et forløb hos Sales Diversity Lab™ handler ikke om hurtige tricks, men om at skabe varige resultater gennem indsigt, træning og refleksion.

Du lærer blandt andet at:

• booke møder, der giver mening, ved at skabe værdi og relevans i samtalen frem for blot at “få et ja”
• øge din konvertering gennem bevidst brug af tone, timing og metode, så salget opstår naturligt
• følge op med struktur og personlighed ved hjælp af gennemarbejdede opfølgningsskripter, der fastholder dialogen og relationen over tid.

Hos SDL træner vi ikke bare, hvad du skal sige – men hvordan du gør det. Det betyder, at du får et solidt fundament til at skabe resultater, der varer ved – længe efter træningen er slut.

Kontakt os

Vil du vide mere om, hvordan vi kan styrke dig eller dit salgsteam gennem professionel træning i telefonsalg og telemarketing? Kontakt Sales Diversity Lab™, og lad os tage en uforpligtende samtale om jeres behov og mål.

Giv Nicolai et kald på +45 22 51 88 89, eller send ham en e-mail på nicolai@salesdiversitylab.com.