Salgslederkursus hos SDL: 1:1-sparring

Som salgsleder er du alene. Du er selvfølgelig tæt på dine sælgere og de andre ledere. Men der er ikke et sted, hvor du kan være helt nøgen og indimellem uden filter.

Måske har du trygt rum i form af et eller flere netværk, hvor folk som dig mødes og låner hinanden et øre, sparrer om aktuelle udfordringer og udfordrer hinanden.

Hos Sales Diversity Lab™ er vi flere gange blevet opfordret til at lave åbne salgslederkurser, hvor vi samler en masse ledere fra vidt forskellige brancher til et kursus i generel salgsledelse. Idéen er rigtig fin, men den er ikke helt tilpasset din rolle, dine udfordringer eller dine mål som salgsleder.

Og netop derfor tillader vi os at gøre det lidt anderledes. Vi tilbyder tilpasset 1:1-salgslederkurser, naturligvis designet ud fra din unikke position, sælgerstaben, de aktuelle udfordringer, dit marked osv. Men hvad går det ellers ud på?

Kursus i salgsledelse hos SDL: Hvad går det ud på?

På vores 1:1-kursus for salgsledere har vi fokus på ledelsesadfærd, teamdynamik, pipeline-styring og salgsperformance. Dette er blot nogle af de nøgletemaer, vores individuelle kurser i salgsledelse typisk omhandler. 

Dog handler det mest om, hvordan DU arbejder med din ledelsesadfærd, og hvordan du sikrer dig, at dynamikken i dit salgsteam arbejder til jeres fælles fordel. 

Pipeline-styringen handler i høj grad om at hjælpe dine sælgere med kontinuerligt at komme i mål med flere kunder. Ofte er det i en projekt- eller løsningssalgskontekst, så her handler det om at arbejde flere steder i salgsprocessen samtidigt med de forskellige kunder og stakeholders.

At finde balancen og få prioriteterne på plads med alle sælgerne er typisk noget af det, der virkelig kræver en indsats. Og dét kan vi hjælpe med.

Hvorfor vælge 1:1-sparring frem for et holdkursus?

De generiske salgslederkurser kan absolut noget – særligt for de nye ledere. Dermed ikke sagt, at de erfarne ledere ikke kan få noget ud af det. Sandsynligheden for, at de erfarne ledere tidligere har hørt om de metoder, der præsenteres på et generisk salgslederkursus, men endnu ikke har fået dem indarbejdet i deres naturlige rytmer, er stor.

Af netop den grund har vi tilladt os at tage et individualiseret fokus, fordi det hurtigere skaber udvikling og dermed større effekt.

Mange af de generelle tips og tricks til salgsledelse er rigtig fine, og fra tid til anden lader de fleste af os inspirere af dem. Jeg ved godt, det lyder groft, men det er, ærlig talt, spredt fægtning. Resultaterne bliver for tilfældige, og det er der sjældent nogen i salgsledelse, der kan leve med.

Vi har en anderledes tilgang på vores kursus, som tager udgangspunkt i præcis dine udfordringer som salgsleder. Det kunne være performancesamtaler, målsætning og budgetsamtaler, løbende udvikling af teamet såvel som den enkelte sælger osv.

Derudover skal du ikke tilpasse din hverdag til et kursus. Vi tilpasser forløbet, så det passer til din hverdag og aktuelle opgaver – en fleksibel plan, tilpasset din hverdag.

Faglig intensitet og personlig tilpasning

Du vil opleve vores salgslederkursus som fagligt intenst, fordi du er 100% i fokus, og fordi vi har mulighed for refleksion undervejs. Det stiller naturligvis nogle krav til dig. Kunsten er at udfordre lige præcis nok til, at der skabes fremdrift, men væsentlig mindre end det medfører frustration og stress.

Undervejs vil vi uundgåeligt lave de nødvendige tilpasninger – det kan lade sig gøre, fordi vi arbejder med dig ud fra dine præmisser – og så eksperimenterer vi. Det, der virker, gentager vi, og det, der ikke løser udfordringerne, bliver kasseret til fordel for noget, der gør. 

Du skal ikke tilpasse dig vores løsning. Det er fuldstændig omvendt: Vi tilpasser løsningen til dig.

Når du er i gang med det individuelle udviklingsforløb, undgår du at blive “tabt i gruppen”. Det skal forstås på den måde, at du jo ikke blot er én blandt alle de andre på et stort salgslederkursus. I stedet får du her fuld opmærksomhed, feedback og redskaber – vel at mærke i et tempo, hvor du kan nå at omsætte dine nye værktøjer, og vi sammen kan vurdere progressionen.

Hvordan fungerer vores salgslederkursus i praksis?

Det hele starter med en indledende forventningsafstemning, hvor du beskriver din opgave, holdet af sælgere, jeres nuværende markedssituation, målene og de realiserede resultater mv. Derefter bliver vi enige om, hvad det er, vi skal sigte efter, hvilke fokuspunkter vi skal have, og så er det altid et spørgsmål om koordinering af kalendere.

Herfra går de skræddersyede sessioner i gang. De kan bestå af alt fra:

• deltagelse på dine salgsmøder
• drøftelse af aktuelle cases fra din hverdag
• forberedelse til konkrete dialoger
• osv.

Derefter laver vi typisk en aftale om, hvad der skal ske frem til næste drøftelse, så vi både har noget konkret at arbejde med og samtidig kan teste, om de antagelser, vi gjorde i vores sessioner, holder i praksis – for det er ikke altid tilfældet. 

Generiske salgslederkurser præsenterer ofte metoder, der typisk ser gode ud i teorien, men når de skal implementeres i praksis, kan de virke ude af trit med den virkelighed, du står i som leder. Det er her, vores skræddersyede salgslederkursus er anderledes – vi tilpasser metoderne til din konkrete situation. Vi arbejder for at sikre, at metoderne ikke bare er effektive på papiret, men også føles rigtige i din hverdag.

Hvis noget føles forkert i praksis, tager vi det alvorligt. Vi tror på, at handlinger skal føles naturlige og gennemførlige, ikke kun være teoretisk gennemarbejdede. Hvis en tilgang ikke giver den rette følelse i maven, arbejder vi sammen om at finde en alternativ løsning, der både giver bedre resultater og føles rigtig for dig.

Strukturen i et 1:1-salgslederkursus

Den typiske struktur for 1:1 salgslederkurser er:

1. Statusmøde og identifikation af udviklingsområder.
2. Skræddersyede sessioner (1-2 timer) med cases fra egen organisation.
3. Løbende refleksion og brug af RVR-princippet (Repetition, Variation, Refleksion) og 4D-systemet.
4. Hands on-opfølgning på igangsatte tiltag i egen kontekst.

Typiske udfordringer – og hvordan vi løser dem

Uproduktive salgsmøder. Det er en af de problemstillinger, vi gerne vil undgå. Alt for ofte har salgsmøderne den samme opbygning og det samme indhold: en lang liste med den seneste måneds (uges eller kvartals) realiseret salg, hvilket sammenlignes med budgettet.

Derfra sker der de samme ting: Dem i toppen hædres. Dem i midten får besked på, at der ikke er langt til toppen, men at det kræver en større (eller mere kontinuerlig) indsats. Og dem i bunden har røde øre.

Derfra sker der ingenting – eller sagt på en anden måde: Der sker præcis det samme som i sidste uge/måned/kvartal, og ingen blev klogere. Til gengæld spildte alle i afdelingen et sted mellem en og halvanden time.

Jeg har i mere end 20 år ikke mødt en sælger, der ikke ved, om vedkommende er på, over eller under, budget. Ikke én eneste gang.

Højtlæsning af salgsresultater giver simpelthen ingen værdi for dem, der deltager – så opfordringen herfra er klar: Stop med det.

Til gengæld får de fleste sælgere noget ud af i fællesskab at afsøge konkrete muligheder i bøvlede sager, som enkelte sælgere står med. Eller at finde konkrete løsninger på de udfordringer, som flere af os møder i markedet lige nu. Eller at fokusere på, hvad det er for nogle ting, der har sikret os de seneste 4 ordrer.

Det er temaer som disse, der typisk erstatter den hovedløse gennemgang af regneark, hvor sælgerne sidder og sover med åbne øjne. 

Nicolai hjælper dig med konkrete handlingsplaner, refleksion og støtte, så du kan håndtere disse udfordringer – i realtid og på dine egne cases.

Vi gør det sågar også med grupper af salgsledere. Vi gennemfører flere parallelle forløb med salgsledere fra samme virksomhed. Det, der typisk adskiller sig fra ovenstående, er, at gruppen typisk får en fælles opgave udover den individuelle udvikling. Oftest handler den opgave om, hvordan lederne vil sikre fortsættelsen af den udvikling, vi i Sales Diversity Lab™ er inviteret ind for at igangsætte.

Dermed skal det også siges, at vi ikke ser det som vores opgave at ”løfte nogen til næste niveau”. Vi designer udviklingsforløb, hvor individer såvel som grupper kan blive dygtigere på både salg og salgsledelse.

Det forholder sig med kognitiv og mental udvikling som med træning af fysikken: Hvis ikke løbeskoene luftes, kan du ikke forvente at forblive i god form.

Sådan er det også med salgsledere. Dem, der træner, leverer som regel også bedst. Men det er ikke ligegyldigt, HVORDAN du træner – og her kommer vi ind i billedet.

Hvorfor det virker – og hvad du får ud af det

Når du investerer i dine egne evner som salgsleder ved at tage et salgslederkursus, har det betydning for alle i dit team. Du sikrer, at deres performance bliver bedre, at de fokuserer på de rigtige ting, at de bruger hinanden optimalt mv. Derved påvirker du mange af de indsatser, der foretages i din afdeling indirekte – og det ses på resultaterne.

Du får:

• styrket lederskab gennem øget bevidsthed om egen handlekraft
• implementering, ikke kun inspiration – 1:1 sikrer forankring
• på sigt: bedre pipeline, højere performance og glade medarbejdere. 

“Det bidrog samlet set til et kvartal, hvor der kom fokus på medarbejdersammensætningen, de ledelsesmæssige strukturer og en ambition om at indfri de vaklende resultater – faktisk i en sådan grad, at afdelingen leverede sit bedste resultat nogensinde i forlængelse af det afsluttede kursus.” – Gustav Eik Thur, Sales & Fundraising Manager, UNICEF.

Er du klar til at styrke dit salgslederskab med individuel sparring?

Vil du vide mere om, hvordan vi kan styrke dig eller dit salgsteam gennem professionel salgstræning? Book en uforpligtende samtale med Nicolai – så afklarer vi, hvordan 1:1-forløbet kan designes for dig.

Skriv til nicolai@salesdiversitylab.com eller ring på +45 2251 8889.